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商务管理指引
发布日期：2005年7月18日
前 言
《商务管理指引》的目的是要全面提升商务系统综合作战能力、提升针对客户资源以及内部人力资源的经营意识及整合能力。内容包括明确设定的商务系统组织架构；设定的职位和职级体系；明确绩效考评标准和晋升程序；制定公平合理的薪酬、奖励制度；加强商务团队内部管理，进一步规范销售行为。
我们是一家商务导向的IT应用服务运营企业，商务队伍是我们核心竞争力的一个重要元素。公司要求商务团队不断提高专业水平和综合素质，为客户提供专业的IT应用服务，在商务活动中诠释全新的企业形象，不断提升自身竞争能力。商务队伍的质量是保证企业成功的重要元素，也是衡量商务管理层管理水平的重要标准。业务规模的扩大，客观上要求商务队伍人员数量适当增加，但是，我们更加强调管理者对于商务人员有意识的筛选、录用、考核和培养，并使得商务团队整体素质不断提升。
第一章 名词解释
本文件所使用的名词及解释如下：
商务代表：如无特别说明，本文件所指商务代表均包括试用期商务代表、普通商务
代表、高级商务代表及销售工程师。
商务管理人员：本文件所指商务管理人员包括商务经理级以上商务管理者（含商务
经理）。 现金到帐：
定义：指月（年）度各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款及
政策性成本。
净现金到帐：
定义：指月（年）度净现金流入。
计算方法：净现金到帐=现金到帐-促销费-退款 适用范围： 下达销售任务。 销售业绩通报。 评选优秀商务代表。 评选优秀商务部。
现金业绩：
定义：是衡量现金到帐质量的一个指标，指净现金到帐扣除政策性成本后的
金额。
计算方法：现金业绩=现金到帐-销售费用-退款-政策性成本。 适用范围：
计算商务代表、商务经理、商务总监的提成
评选高级商务代表、销售工程师。
政策性成本：
定义：是指销售文件规定的计算各种产品现金业绩时应扣除的成本。
销售任务：
定义：指公司下达的净现金到帐任务，包括任务数和目标数。
任务数是对商务团队的基本要求，是商务团队的责任目标。
目标数是对商务团队超越自我、挑战更高目标的开拓性要求，是公司期望
并创造条件鼓励员工达到的业绩目标。
销售任务完成比例：
定义：实际完成销售任务的百分比。
计算方法：净现金到帐/销售任务的任务数 X 100％。
第三章 商务系统组织架构
一、 商务系统管理部门、岗位设置与职责
1. 商务管理部门、岗位设置及工作汇报关系
（1） （2）
公司设立营销中心，下设商务部、市场部、客户推广部
公司设商务总监一名，协助主管营销的副总经理全面负责商务管理工作，对公司总体销售业绩负责，向主管营销的副总经理汇报工作。。
（3）
市场部设总监一名，向主管营销的副总经理汇报工作。
2． 商务管理部职责
（4） （5）
销售政策的研究制定、修订、解释和监督执行。
业务合作关系拓展，合作项目的开发，相关计划的制定与实施，合作伙伴的维护。
（6） （7）
销售业绩管理和商务管理人员绩效评估。
商务数据的收集汇总、统计分析、备案管理。各类商务报表制定，每月商务报告的制作、汇报和传达。
（8）
解答销售有关问题的咨询，审核、印制、调发各种销售资料、销售合同，协调处理特别销售事项。
（9）
按产品线设立若干产品销售经理或负责人，负责相关产品的市场调研、销售支援资料的编制，制定产品销售策略和计划。
（10） 与市场、商务管理等部门配合完成相关产品的销售目标。 （11） 负责各类产品销售手册的制定、调整、更新。
（12） 参与新产品市场调查、预测，为公司新产品开发提供商务层面的参考
意见。
（13） 就产品的功能、性能、用户需求向市场部和产品部提出建议。 （14） 负责产品组合、包装的设计、定价等。
（15） 负责产品销售的跟踪分析，发现产品销售中的问题，提出改进意见和
建议。
（16） 收集、整理和推广产品销售的成功经验、案例。 （17） 与培训部合作进行每种产品的销售培训工作
2. 市场部职责
（1） （2）
总体市场策略及具体实施计划的制定，公司市场计划的审核批准。 市场推广、广告宣传、媒体公关、市场活动策略和计划的制定，执行工作的统筹组织、管理、监控与协调。
（3） （4） （5） （6） （7）
公司品牌推广的策划与组织实施。 督导执行市场计划，完成市场推广任务。 各类市场宣传推广资料的策划、制作
市场信息的收集汇总、统计分析，进行市场调研、分析和预测。 与销售部配合完成相关产品的市场推广的策划与组织实施。。
二、 商务人员职位和职级
1. 商务人员的岗位体系包括：商务总监、商务经理、商务代表。 2. 商务人员的职级及评定标准
（1） 总监级：商务总监
评定标准：综合考虑管理能力、任职年限、任务完成情况、培养管理
人员数量等条件后评定
（2） 经理级：高级商务经理、商务经理
评定标准：综合考虑管理能力、任职年限、任务完成情况、培养管理
人员数量等条件后评定
（3） 商务代表级：销售工程师、高级商务代表、普通商务代表。
评定标准：见第四章
三、 商务人员的岗位说明
1. 商务总监
（1） 定位：商务总监是商务管理工作的负责人，负责全公司的销售业绩，
向主管营销的副总经理汇报工作。
（2） 职责：
1） 组织商务团队，完成公司的总销售任务。
2） 完成公司下达的各项工作任务（部均现金到帐、人均现金到帐、新增
客户数、客户满意度等） 3） 负责销售政策的制定和督导执行。 4） 负责商务系统管理人员的选拔和培养。 5） 提高商务团队的综合素质，规范销售行为。 6） 定期拜访重点客户。
2. 商务经理
（1） 定位：商务经理是基层商务管理人员，向商务总监汇报工作。 （2） 职责：
1） 完成本部门销售任务。
2） 完成公司下达的各项工作任务（人均现金到帐、客户满意度、新增客
户数等）
3） 建立和培养公司的骨干员工团队，包括销工、高商及6个月以上员工等。 4） 承担培训的任务，作为部门培训第一责任人，承担讲课任务并担当业
务教练（师傅带徒弟），应通过销售实际案例培养商务代表，陪同部门内每一个新员工见客户的次数不少于3次/月。
5） 承担客户关系的巩固和维护工作，定期拜访客户，每月不少于4次（含
4次）。
6） 规范商务代表的销售行为，进行日常管理。
3. 商务代表
（1） 定位：商务代表是销售业绩的直接实现者。 （2） 主要考核指标：现金业绩。 （3） 晋升方向：
1） 高级商务代表 2） 销售工程师 （4） 晋升路线图：
销售工程师 薪资级别
商务代表 高级商务代表 第四章 商务系统各岗位任职资格、
晋升条件及标准
一、 商务代表
1. 试用条件
（1） 符合公司制定的商务代表基本任职条件；
（2） 通过由公司商务总监、商务经理、人事部组织的面试； （3） 参加公司组织的新员工入职培训，且考核合格。
满足以上条件后，由商务经理决定是否录用该员工，决定录用后，由人事部办理入职手续，进入试用期。 2. 试用期限：原则上是2个月。
3. 试用期考核：试用期内需完成以下净现金到帐任务，若在试用期内未完成净现
金到帐任务，公司原则上不予正式聘用，特殊情况由商务经理报公司商务总监批准后可以留用。
公司级别 净现金到帐任务（元） 入职时间 公司 8000 10000 第一个月 第二个月 二、
转正条件：满足以上任何一个条件均可转正
4. 商务代表转正后的考核
商务代表转正后，若连续三个月的月净现金到帐总额达不到公司规定的标准（新转正的商务代表从次月起开始考核），则由商务经理建议、商务总监决定，可以对该商务代表做如下处理（任选其一）：
（1） 继续留用，其业绩考核、薪资待遇、晋升及任用辞退参照试用期商务
代表的规定执行；或
（2） 辞退该商务代表。
商务代表转正后的三个月净现金到帐总额标准如下：
公司级别 三个月净现金到帐总额（元） A级 30000 三、 高级商务代表
1. 晋升条件
商务代表若同时满足以下二个条件，则当月即可晋升为高级商务代表。
晋升条件 1、最近三个月月均现金业绩不低于（元） 2、最近两个月月均现金业绩不低于（元） 2. 职位保持考核
（1） 考核周期：每月考核一次。
（2） 考核要求：高级商务代表从晋升的次月起，须同时满足以下两个条件方
能继续保持其高级商务代表资格，否则将降级为普通商务代表。 职位保持条件 1、最近两个月月均现金业绩不低于（元） 2、最近三个月累计新客户数不低于（个） A级 16000 10 20000 16000 四、 销售工程师
1. 晋升条件
普通商务代表或高级商务代表若同时满足以下三个条件，则当月即可晋升为销售工程师。
晋升条件 1、最近三个月月均现金业绩不低于（元） 2、最近三个月累计新客户数不低于（个） 3、最近两个月月均现金业绩不低于（元） 2. 职位保持考核：
（1） 考核周期：每月考核一次。
（2） 考核要求：销售工程师从晋升的次月起，须同时满足以下两个条件方能
继续保持其销售工程师资格，否则根据其满足的条件情况降级为高级商务代表或普通商务代表。
A级 27000 15 21000 职位保持条件 1、最近两个月月均现金业绩不低于（元） 2、最近三个月累计新客户数不低于（个） A级 21000 10 五、 商务经理
1. 任职资格
（1） 工作时间：在公司工作9个月（含）以上的商务代表。
（2） 工作业绩：最近6个月中保持高级商务代表及以上级别职位不少于4个月
（包括高级商务代表、销售工程师）。
（3） 培训考试：参加公司组织的商务经理岗前培训，经考核（包括专业知识、
管理知识、公司政策及面试等考核）合格。
2. 考核
商务经理的销售任务由公司商务总监根据下达的净现金到帐任务进行分配，如果连续三个月不能完成净现金到帐任务的任务数，公司将对其进行新的工作调整（包括调岗培训、降职、降级、降薪等）。
六、 公司商务总监
1. 任职资格
（1） 工作时间：在公司商务经理职位上工作12个月（含）以上。
（2） 工作业绩：最近12个月完成净现金到帐任务的任务数的月份不少于9个
月，且完成净现金到帐任务的目标数的月份不少于3个月。
（3） 考试培训：参加公司组织的经理人岗前培训，经考试（包括专业知识、
管理知识、公司政策及面试）合格。
2. 考核
公司商务总监的销售任务由商务部根据上报的销售预算进行调整，经主管营销的副总经理审批后下达，如果连续三个月不能完成公司下达的销售任务的任务数，公司将安排对其进行工作调整（包括调岗培训、降职、降级、降薪）。
第五章 商务管理人员的选拔、调动、任免及离职
一、 商务经理的选拔、调动、任免及离职
（1） 公司内部提拔商务经理的，由公司商务总监提名并出具评估意见，报公
司主管销售的副总批准并任命，由人力资源部发布任命书，报总经理备案。
。
（2） 从外部调入商务经理则由需求公司商务总监提出申请，由商务管理部协
调物色人选，商务管理部与主管销售的副总经理协商确认。由公司的副总提名，经总经理审核批准并任命，由人力资源部发布任命书。
2. 免职批准权限及程序同上。
3. 离职：商务经理离职需要经公司商务总监审核，报公司主管销售的副总经理批
准后方可按照规定办理离职手续，并报总经理备案。。
二、 商务总监的选拔、调动、任免及离职
（1） 公司内部提拔商务总监的，由主管销售的副总经理提名，经总经理审核
批准并任命，由人力资源部发布任命书。
（2） 从外总调入商务总监由主管销售的副总经理提出申请，由总经理协调物
色人选，经总经理审核批准任命，由人力资源部发布任命书。
2. 免职批准权限及程序同上。
3. 离职：商务总监离职需要经主管销售的副总经理审核，报总经理批准后方可按
照规定办理离职手续。商务总监离职必须办理离职审计。
第六章 商务人员薪酬管理规定
一、商务代表薪酬
1、商务代表薪酬结构：薪资收入＝底薪+提成+奖金＋辅助性补贴 2、薪酬各部分描述
（1） 底薪：见人力资源部下发的相关薪资标准。 （2） 提成：根据现金业绩按阶梯法提成，见下表：
1）商务代表产品现金业绩按阶梯法提成
产品现金业绩（元） 1万以下 1万-2.5万（含） 2.5万-4万（含） 4万以上 提成比例 20% 22% 24% 26% 2）产品续费业务现金业绩提成比例为10%。
（3） 辅助性补贴
1）交通及通讯补贴：销售工程师每月可以凭正式发票报销100元交通及
通讯补贴。
2）郊区业务补贴：商务人员在开发城市以外地区业务时，如果净现金到
帐达到或超过3000元，在全款到帐后，凭实际正式发票报销其交通费，报销金额不超过净现金到帐的1%。
二、商务经理薪酬
1、商务经理薪酬结构：薪资收入＝底薪+提成+奖金＋辅助性补贴 2、薪酬各部分描述
（1） 底薪：见人力资源部下发的相关薪资标准。 （2） 提成/扣款：
1） 提成：根据商务部门的现金业绩按以下比例按阶梯提成法计算提成。
现金业绩（元） 成立3个月以上（含3个月） 成立3个月以下 0-4万 0 0 4-8万 0% 2% 8-15万 15-20万 2% 2% 3% 3% 20万以上 4% 4% 2） 扣款：对未完成销售任务的任务数的商务经理，按其净现金到帐与
任务数的差额的1.5%计算扣款，扣款最多不超过1500元。
（3） 奖金
1）优秀商务部奖
A、评选条件（须同时达到下列2个条件）。
Ⅰ、完成销售任务的任务数。 Ⅱ、公司净现金到帐第一名。 B、奖金标准
部门经理奖金净现金到帐（元） 10万元（含10万元）以上 10万元以下 C、奖金使用管理
集体奖金由公司保管，部门活动时由部门经理向公司申请，经公司商务总监审批后方可领用。活动过后由该部门经理提供正式票据报销。
2）时间过半任务过半奖
A、评选条件（须同时达到下列2个条件）
Ⅰ、每月月中完成销售任务的任务数的一半。 Ⅱ、月底完成当月销售任务的任务数。
部门集体奖金（元） （元） 1000 600 500 300 注：“月中”的定义：指当月工作天数的一半，如果工作天数T是奇数，则以第（T-1）/2个工作日作为月中。 B、奖金标准 当月现金到帐（元） 部门奖金（元/次） C、奖金使用管理
奖金由公司保管，部门活动时由部门经理向公司申请，经公司商务总监审批后方可领用。活动过后由该部门经理提供正式票据报销。 D、奖金发放
由商务管理部进行核算统计，经主管副总审批，人力资源部备案。财务部在接到审批文件和人力资源部备案的签字后，进行奖金发放。
3）季度奖
季度奖是奖励的一种，是为奖优罚劣，鼓励商务部完成公司下达的销售任务而设立，因此只有完成季度累计销售任务的商务总监和经理才应该有资格获得这项奖励。奖金的分配按商务总监和经理的当季度任职时间及任务完成情况而定，具体见季度奖励有关政策文件。商务管理部负责制定季度奖评定原则及办法，报主管营销的副总经理审核，经人力资源部核定，报总经理批准，在每季度第一个月下放相关文件。 A、评奖条件
I、销售任务完成比例100%以上（含100%）。 B、奖项：
Ⅰ、完成任务奖。 Ⅱ、超额奖。 Ⅲ、人均奖。 C、奖金发放
由商务管理部进行核算统计，经主管营销的副总经理审
10万以下 300 10万-20万 400 20万以上 500 核，总经理审批，人力资源部备案。财务部在接到审批文件和总部人力备案的签字后，进行相关奖金发放。
（4） 辅助性补贴
通讯费用报销标准：商务经理每月可报销话费200元（凭正式发票报销），要求保证全天24小时开机，因未开机影响了正常工作的情况出现两次，则取消当月报销资格。
三、商务总监薪酬
1、商务总监薪资结构：薪资收入＝定级工资+提成+奖金＋辅助性补贴。其中定级工资=底薪+绩效工资。 2、薪酬各部分描述
（1） 定级工资：见人力资源部下发的相关薪资标准。
定级工资包括绩效工资，绩效工资占定级工资的30%，根据对公司总监的考评结果确定绩效工资额（按月度进行考核），在每月结束的次月工资中体现，具体办法另行规定。
（2） 提成/扣款
1）根据公司的现金业绩按以下比例按阶梯提成法计算提成
现金业绩（元） 提成比例 0-65万 1% 65-100万 1．2% 100-150万 1.5% 150万以上 2% 2）扣款：对未完成销售任务的任务数的商务总监按其净现金到帐与任务数的差额的1%计算扣款，扣款最多不超过2000元。
（3） 奖金
1）季度奖 A、评奖条件
Ⅰ、销售任务完成比例100%以上（含100%）。 B、奖项：
Ⅰ、完成任务奖。 Ⅱ、超额奖。 Ⅲ、人均奖。
C、商务管理部制定季度奖评定原则及办法，报主管营销的副总经
理审核，经人力资源部核定，报总经理批准。 2）时间过半任务过半奖：
A、评选条件（须同时达到以下2个条件）。
Ⅰ、每月月中完成销售任务的任务数的一半。 Ⅱ、月底完成当月销售任务的任务数。
注：“月中”的定义：指当月工作天数的一半，如果工作天数T是奇数，则以第（T-1）/2个工作日作为月中。 B、奖金标准：500元/次。 C、奖金使用
奖金由公司保管，由商务总监支配，用于集体活动。集体活动时须主管销售的副总经理审批后领用，活动完成由该商务总监提供正式发票报销。 D、奖金发放
由商务管理部进行核算统计，经主管营销的副总经理审批，人力资源部备案。财务部在接到审批文件和人力备案的签字后，进行相关奖金的发放。
（4） 辅助性补贴
通讯费用报销标准：商务总监每月可报销话费300元（凭正式发票报销），要求保证全天24小时开机，因未开机影响了正常工作的情况出现两次，则取消当月报销资格。
（5） 关于兼任
商务总监如果兼任公司商务经理，不享有所兼任商务经理底薪、提成、奖金及扣款。
第七章 销售管理规定
一、 公司商务部人员编制及管理
1. 最多15人/部（含商务经理）。
2. 出一个人进一个人。
3. 每个商务部每月的工资总额不超过15人的编制标准。
4. 商务人员必须在人事部门办理正式入职/离职手续，否则不予发放工资及提
成。
a) 商务经理随意辞退本部门的商务代表，没有按照上述规定处理，因该
商务代表离职给公司造成的一切损失由该商务经理承担，商务总监承担连带责任。
b) 由于商务代表离职没有按照规定办理离职手续并造成公司损失的，其
所属商务部的商务经理、分公司商务总监承担管理责任。
5. 商务部固定电话费：根据公司的有关文件标准执行，超过部分由个人承担。
二、 销售政策的若干规定
1、 公司必须执行“本地化”服务原则，商务总监负责划分商务销售区域范围，
在商务区内发生撞单或转移客户的任何问题，由商务总监处理。 2、 产品第一次付款原则上必须达到70%，才可以下单。特殊情况下，如果产
品第一次付款没有达到70%，但是达到了50%，经公司商务总监批准可以下单。违反以上规定并给公司造成损失的，由相关人员负责赔偿
3、 商务人员不得有任何担保到帐行为。由于违规下单给公司造成损失的，由
担保人承担所发生的成本，并对其罚款500元。
4、 各商务部不得擅自制定和设立与公司销售政策相矛盾的其他政策及奖项。
如果确有必要制定特殊销售政策，必须经主管销售的副总经理批准后方可执行。
三、 销售价格及折扣管理
1、 公司的产品或服务原则上应按照价格表上的价格进行销售，不得加价或降
价，不得进行回扣或折扣，如确有必要使用销售费用或折扣，参照相关文件执行。
2、 公司每月销售费用比例应该控制在净现金到帐总额的1%（含1%）以下，超
过规定比例公司不予批准
四、 合同签订相关规定
1、 不得向客户做出不实承诺。 2、 合同大小写金额必须相符。
3、 签订的合同中必须注明各个产品的价格，不可以只注明合计数。 4、 合同中产品应注明类型、数量、年限、价格等相关信息。 5、 合同金额不得涂改。
6、 合同必须加盖客户公章及签字。 7、 商务代表不得擅自更改合同内容。
如果违反以上规定，公司将对当事人（以下单时的签字人为准）罚款500元，情节严重者公司有权辞退该当事人并对当事人所在部门商务经理、商务总监各罚款500元。类似行为发生三次以上，公司有权对该商务经理和商务总监做出降薪、降级、降职的处理，并通报批评。
五、 销售行为管理
1、 各商务部必须按照公司下发的各类产品及政策文件进行产品的销售，不得
擅自销售公司价格表上没有的产品一经发现，将对违规的商务经理处以通报批评、罚款，直至降薪、降职、降级处理。 2、 不得进行转包业务。
违反1、2两条，扣除各当事人（以下单时签字为准）业绩，并罚款500元。
3、 销售产品时，不得向客户发送传真和电子邮件，不得与党政机关和新闻媒
体联系业务，不得在电话销售中误导、恐吓和欺骗客户，不得强迫客户注册多年限。如果违反规定给公司造成损失，公司将按以下标准对有关负责人进行处罚，罚金从工资中直接扣除：
1) 视情节轻重对商务代表处以100元以上罚款直至除名的处分。 2) 对商务经理予以记过，并处以1000元罚款直至除名的处分。 3) 对商务部同时扣除50000元的现金到帐业绩。
4、 商务代表及商务管理人员应本着服务客户的原则开展业务，以维护公司形
象和美誉度，不允许与客户争吵或辱骂客户。发生类似行为的商务代表第一次罚款500元，第二次除名；如果一个商务部一个月内类似事件发生2
次，公司有权对该部门经理进行降薪、降级或降职处理；
六、 其他有关规定
1、 公司商务总监应对销售报表认真审核后上报商务管理部，并对其正确性负
责，不得有任何弄虚作假的行为发生，一经发现，扣除相关当事人当期业绩，并对公司商务总监罚款1000元。如果类似行为再次发生，公司有权对商务总监进行降薪、降级、降职直至除名的处理并通报批评。 2、 交换收入不得计入现金到帐。
3、 如果发生退票，必须经公司商务总监签字确认，并与客户签订合同终止协
议，同时冲减现金到帐。
4、 如在销售过程中出现本指引未规定的问题，应及时向商务管理部报告，由
商务管理部确认，严禁擅自决定处理办法。
本文件由商务管理部负责解释。
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