“农夫山泉沙坪坝片区”
销售管理报告
小组分工：
李磊负责企业简介、企业市场环境分析的收集、整理、撰写 赵志龙负责销售组织设计 杨过负责销售团队管理制度 张西负责销售区域管理 肖焕月负责销售渠道管理 马全虎负责客户管理和销售计划 刘田负责PPT制作和演讲
实训时间：2013年1月14日——1月8日
一、 企业简介
农夫山泉股份有限公司，原名浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司，成立于1996年9月26日，2001年6月27日改制成为股份有限公司。农夫山泉公司相继建成七座国际领先的饮用水、果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。公司还拥有专业的实验室，长期从事水与健康的研究，与美国国家实验室，国内的知名科学家进行专项合作，并获得阶段性成果。农夫山泉的这种优质水源的战略选择以及世界领先的生产设备，在全国饮料饮用水行业中是独一无二的。
农夫山泉股份有限公司是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业、农业产业化国家重点龙头企业之一。中华商业信息中心市场监测报告显示，从2008年至2013年在全国瓶装饮用水十大品牌中，农夫山泉市场综合占有率连续六年列第一名。
二、 企业市场环境分析
优势：
1农夫山泉提出的天然环保理念多年来深得消费者人心 。 2农夫山泉拥有深厚的群众基础和品牌口碑。 劣势：
①农夫山泉只有一个灌装厂，运输路线长，运输成本高。 ②销售和销售商渠道建设不完善。 ③当今水行业竞争激烈。
④农夫山泉经过其纯净水和天然水的对比广告，在行业内树敌太多。 机遇：
①人们生活水平的提高，对饮用水的要求也提高，在这个大背景下，农夫山泉将受到人们的关注。
②农夫山泉的水资源生产基地不仅受到自身的保护，而且也是国家一级水资源保护区，得到了国家的保护。
③政府加强对公众健康的关注，打击劣质水，同时宣传优质水，提高了大家对天然水的关注。 ④随着产品竞争的加剧，优胜劣汰成为必然。 挑战：
①面临着自然资源枯竭的挑战。
②消费者对饮料和功能性饮料的喜爱会影响天然水的销量。
③政府有可能会出于对自然资源的保护会对农夫山泉的开发有所限制。
④纯净水的整个行业对农夫山泉的反击是很大的，这也将成为其很大的隐患。
⑤海洋环境污染对水环境造成一定影响，可能会使公众对农夫山泉的产品质量产生质疑。 ⑥饮料行业发展迅速，品种增多。 宏观环境：
随着社会经济的增长，人民生活水平的提高，人们越多的关注自身的健康，在经过一段时间的沉寂之后，中国的功能性饮料市场最近为众多饮料企业关注所在，目前农夫山泉股份有限公司作为中国饮料市场上的三大巨头之一，也正在努力进军功能性饮料这个潜在的巨大市场 微观环境：
娃哈哈，乐百氏纯净水经过了96年、97年的广告大战，产品在消费者心目中建立起稳固的地位，品牌认知度很高，销售渠道已经非常成熟，网络的广度和深度都非一般区域性品牌可比。
2000年的市场变化给农夫山泉带来了巨大的压力，因为，随着娃哈哈和乐百氏与法国达能的合资，在资金和管理方面实力将进一步增强。
三、销售组织设计
3.1销售组织结构现状（含结构图、部门职责、岗位职责）
销售部职责： 一、管理职责
1.部门工作计划制定与执行，根据总公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，积极完成销售任务。
2.目标管理，将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成。
3.流程与制度建设，不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作。
4.预算编制与执行，编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制。 5.团队建设，激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍。 6.人力资源管理，配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作。 7.部门协调，加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进行，保证公司的正常运转。
8.管理销售活动，制定销售管理制度，工作程序，并监督贯彻实施；销售人员的培训，组织与考核；客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。 二、业务职责
1．正确掌握市场，掌握市场发展方向，灵活应变，随时注意市场动态，分析市场信息，
把握消费者的消费需求，时刻更新销售产品。
2. 领导下属完成销售目标，领导下属完成销售目标，对销售情况实行实时监控，确保销售目标和产品结构调整的达成。
3.根据公司销售目标和产品推广计划，制定销售部年度（季度、月度）销售计划（包括计划分解），根据公司发展战略，确定中长期渠道建设发展规划，推动规划的落地执行。
4.设置渠道建设专案，并督促实施，提高通路效率，销售组织规划管理。 5.根据市场变化，不断完善销售系统支撑体系，建立为渠道服务的组织体系和人员配备，并督促实施，提高人员效率和降低运营成本。
6.制定作业规范，为提高销售人员的工作效率，规范销售体系作业标准，并督导各区域实施。 片区经理职责：
1.根据销售部经理制定的销售计划，全面具体地负责管理指定地区的销售工作。 2.掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则。
3.负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作。
4.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作。
5.负责对所辖区域业务员的管理，负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查，并根据对业代和其他营销资源进行动态优化分配。 6.负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理。
7.负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策。
8.完成销售部经理交办的其它临时性任务。 片区业务员职责：
1.拜访客户并填写客户资料，业务员第一职责在于拜访客户，并每天真实有效的填写有关客户资料，掌握客户对产品的看法，市场的现状，以便于公司制定适合市场的促销政策，从而实现产品销售。因此，拜访客户并上交业务报表为业务第一工作。
2.反馈市场信息，业务员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须了解市场，对市场信息进行反馈是业务员的根本工作。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，
包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等多方面对竞品，甚至竞品公司上层进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展。
3.进行市场调研，公司的发展，来源于一线信息的收集，市场调研也必不可少。为此，市场调研至关重要，业务员才能综合了解市场，公司高层才能了解市终端市场，精细化的了解市场，才能了解市场的趋向，制定针对性的促销政策，对市场竞品有效阻击，实现市场最大化。市场调研能力是衡量业务员整体素质的基本要求，同时是业务员整体素质提高的必由之路。
4.执行促销活动，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。
5.进行终端监控市场策略，业务员在活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时传递公司针对消费者的促销活动，监控市场促销品的发放。
6.协调反馈客户信息，将一线信息及时传达到公司，客户反馈有关对产品的包装，形象，广告，促销方法，市场策略等想法，及时提交高层作为调整促销政策，制定战略的依据。
7.总结活动效果，上交市场计划，业务员必须是有经验的并有经历的人，为此，留心自市场，将自己的心得体会写下来，在工作中必须不断的总结，是最重要的任务，这些作为公司改变多方面发展的依据。 片区促销员职责：
1.形象代表：通过服务，向顾客展示良好的企业形象，提高企业及品牌的知名度。 2.产品导购:熟悉公司产品及产品知识,保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极热情地接待顾客，向顾客推荐商品，努力掌握销售技巧，提高自身对产品的推广介绍能力。认真贯彻执行公司的促销方案，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望, 促进所在店产品销量上升。 提高职业素养，灵活处理销售中遇到的各种问题。
3.信息反馈：及时收集反馈其他厂商及主要竞争对手活动情况（如促销，价格，新产品上市等）；及时妥善处理顾客抱怨，收集顾客对商品卖场的意见、建议和期望；提出单店节假日促销活动建议；按时按质完成公司要求填报的各类报表。
4.客情关系：加强与店员，店长及公司相关业务员密切联系与配合；促销活动跟进，努力达到最佳效果；针对促销过程中遇到的难题，迅速向业务员汇报，争取及时解决；服从公司的安排与管理。
四、销售团队管理制度设计 4．1企业销售团队管理制度现状 （一）招聘制度
1、校园招聘 在线网投—简历筛选—初试—复试—体检—签订三方协议—岗前培训实习—签订劳动合同—正式上岗社会招聘
2、在线网投—简历筛选—初试—复试—体检—签订劳动合同—上岗 （二）培训制度
1、内部轮训模式：城市经理给业务主管培训，业务主管给业务员培训，通过这样的基层培训，吸收好的经验，选拔发现优秀的基层培训师和培训教案在全国推广。
2、拓展培训：农夫山泉比较钟情于这一体验式的拓展培训，已经先后与北京、杭州几家拓
展培训公司建立了业务联系。近几年来，野外拓展培训在我国流行起来，但主要集中在知识密集型的高科技企业和大型外资企业，本土饮料企业当中全面开展拓展培训的还是比较少的。农夫山泉公司率先全面引进拓展培训，在新员工的入职培训中，拓展培训是不可或缺的一环；另外对于高层管理人员，公司也时常通过拓展培训加强团队凝聚力。通过向员工全面开展拓展培训，也提升企业的活力和创造力，提高管理人员的整体作战能力，并让员工之间相互更加了解，提高工作效率，从而达到提升企业生产力的目的。
（三）激励制度
1、目标激励：每个销售人员按照目标进行任务分配，所有的目标安排到个人和每个月、每一季度，按照这样的目标进行分配。
2、 薪酬激励：对完成目标的销售人员进行一定薪酬的奖励，未完成的进行处罚
3、发展激励：为每一个员工提供一样的上升发展机会，只要是业绩好的，积极努力的都有机会晋升。
（四）考核制度
公司员工考核分为平时考核、年终考核两种。
（一）平时考核：各部门主管对于所属员工应就其责任心、工作态度、工作绩效和考勤状况等方面进行严格考核 1．出勤
1.1工作时间：员工须按各部门的规定时间上下班；
①迟到：上班时间未到或未到岗者，即为迟到。上班时间开始后5分钟至30分钟 内到班者，按迟到论处。
②早退：未到下班时间而提前离岗者，即为早退。
③旷工：未经请准假或假期满未经续假擅自不到职者，即为旷工。 2．请假：
2.1 员工若早上有急事不能上班者，应在前一日向部门负责人请假或在当日上午8：30前用适当方法向部门负责人请假，并须部门负责人同意，否则视为旷工处理或请假无效。 2.2请假制度
1、假别分为：病假、事假、婚假、产假、年假、工伤假、丧假等七种。凡发生以上假者取消
当月全勤奖。
2、病假：指员工生病必须进行治疗而请的假别；病假必须持县级以上医院证明，无有效证明
按旷工处理；出据虚假证明加倍处罚；病假每月2日内扣除50%的基本日工资；超 过2天按事假扣薪。
3、事假：指员工因事必须亲自办理而请的假别；但每月事假累计不得超过3天，超过天数按
旷工处理；事假按实际天数扣罚日薪。
4、婚假：指员工达到法定结婚年龄并办理结婚证明而请的假别；
5、年假：指员工在公司工作满一年后可享受3天带薪休假，可逐年递增，但最多不得超过7
天，特殊情况根据工作能力决定。 6、工伤假：按国家相关法律法规执行。
7、丧假：指员工父母、配偶父母、配偶、子女等因病伤亡而请的假别；丧假期间工资照发， 准假天数如下：
父母或配偶父母伤亡 给假7天 配偶或子女伤亡 给假10天
2.3当月工资计算方法：（月合计工资—全勤奖）÷当月天数×实际出勤天数 5．考勤统计
5.1每月考勤时间：本月1号至本月31号 5.2有以下情况之一者，扣除当月全勤奖： ①全月累计迟到4次者（包括4次） ②除公休外，请假1天者以上者（包括1天） ③月度旷工1次者（包括1次）
2、年终考核：根据员工一年的表现进行考核
4．2销售团队管理制度改进建议
1、销售人才最重要的素质就是坚持、有很强的开拓能力与执行能力，这跟学历没有太大的关系。很多时候学历越高思考越多，执行力越差。因此，销售人才没有必要要拥有那么高的学历。除了销售人员，其他部门的人才必须要有一定的学历，因为学历意味着学识以及看问题的深度与广度。
2、无论是哪种性格都会有一定的缺陷。因此在组建团队配置人才时不要用同一性格的人，团队成员的性格应互补。互补可以规避某些缺陷，避免团队在某一方面的盲区，进而提高团队的绩效。
3、团队成员的性别比例应当协调，不能全是男的或是女的。只有搭配使用才能使团队有活力，正所谓“男女搭配干活不累”。男人与女人各有优缺点，只有协调使用才能使大家把更好的潜力发挥出来。
4、团队不能全使用年轻的或年长的。年轻的有活力，有创新精神，思维活跃，但不够稳重；年长的稳重，做事踏实，但活力不够，思维不够活跃。全使用年轻人虽很具活力，可不够稳；全使用年长的虽很稳，但活力不够。只有搭配使用才能使团队既稳又不失活力。
5、精英是需要的，但不能太依赖精英。精英虽然能在某一阶段为公司创造巨大的价值，可一旦“叛变”给公司带来的损失也是不可估量的。因此，不要太依赖精英，企业最好拥有一套制度将人才标准化。
6、人才最好内部培养，不要太相信空降兵。如果从外部引进人才，除了要看他的工作经验、成功案例与教育背景，还要看其人品，更要看其是否认同企业的文化。如果两者价值观念不吻合，再好的人才也不要引进。
五、销售区域管理 5．1销售区域管理现状 （一）销售区域范围
以沙坪坝区为研究对象，主要管理范围在沙坪坝三峡广场及主街道，以及辐射的周边范围如烈士墓，磁器口，再往郊区一点大学城、陈家桥。
（二）销售区域划分与人员配置 沙坪坝区主要划分两大板块：
人员安排：1名区域经理，6个区域主管，23个业务员 第一大板块又分为三个小区域，
（1）三峡广场至陈家湾、天陈路、小龙坎、天星桥。（1区主管、1批发、5业务员）
（2）西南医院、新桥一带（1区域主管，4业务员） （3）歌乐山，烈士墓，磁器口（1区域主管，4业务员） 第二大板块：
（1）陈家桥、西永（1区域主管，3业务员） （2）大学城各大高校（1区域主管，4业务员） （3）曾家周边 （1区域主管、3业务员） （三）企业销售区域管理制度简介
直线管理模式区域经理向大区经理汇报工作，6个区域主管向所管辖的区域经理汇报工作，各区业务员向所管区域主管汇报工作，在三峡广场设立了农夫山泉办事处。各个区域有专门负责人员统计数据在前一天发个各个主管，主管在发给行政人员做数据分析，各区域有什么情况需业务员反应主管，主管反应经理，若主管行为不当，下属业务员可直接反应经理。 5．2销售区域管理改进建议
（1）三峡办事处可以把三个区域合并两个区域，分派两名主管，一个负责三峡广场及主街道，另一个负责辐射周边的区域，减少人员成本，提高工作效率。 （2）大学城可以分两大区，配两名主管，一名负责各个高校整个大学城片区，另一个负责陈家桥，曾家，西永。要主次分明，提高工作效率。
（3）合理安排业务员时间，制定完善的客户跟进体系，维护客户资源。
六、 销售渠道管理
6．1企业销售渠道管理现状（包括渠道设计图） 1、传统食品销售渠道 如食品店、副食品商场 2、超级市场渠道 如独立超级市场，连锁超级市场
3、平价商场渠道
4、食杂店渠道 通常设在居民区内
5、百货商店渠道
6．2企业改进销售渠道管理建议 1、将销售体系制度化、规范化 2、促进渠道扁平化发展 3、进一步完善产品配送体系 4、加大市场开发力度 5、借鉴先进经验 6、加强广告宣传
7、推出非矿泉水的新产品弥补产量不足同时巩固扩展新渠道
七、 客户管理 7．1企业客户管理现状
一、客户划分现状
农夫山泉股份有限公司的客户可以划分为三类：制造商、中间商、零售商。重庆市农夫山泉公司终端客户主要包括当地分销商和零售商。
零售商是按照店面规模的不同分为：大型综合超市，沃尔玛、家乐福和新一佳是这种业态的典型代表；连锁超市，包括连锁超市和独立超市。如大润发、家润多、好又多等，其销售网点分布广，销售渠道便捷；便利店，便利店主要是满足顾客便利性需求的零售业态。通常位于居民小区内，有即时消费性、小容量、应急性等特点。 二、客户的管理措施
农夫山泉重庆市办事处在实施终端客户管理时，采取的策略有以下几种：
第一，折扣促销。公司为拉动市场，提高销售量，就会定期对零售店实行促销活动，促
使零售店大量的进货。在进货量达到一定的数量时，就赠送进货量的百分比给零售店做为回馈；或者就进货量达到一定数时，给予单件进货成本的折扣。
第二，定期拜访。公司把整个市场分为A、B、C三类客户。并对A类的客户每周拜访4次。B类的3次。C类的2次。拜访的工作分为：销售拜访、铺货拜访、客情拜访等以此来实现与终端客户及时沟通的目的。
第三，超额奖励。公司对每月都完成销售量或者超出销售量的店铺会给不同物质奖励，以激励客户，增进客户与公司的良好关系。
7．2企业改进客户管理建议
（一）完善终端客户管理体制
企业应该树立“以客户为中心”的营销理念，积极为终端客户提供产品、咨询、指导、帮助、问题解答等。使客户获得更大的利益。 （二）建立多元化渠道管理策略
针对每个客户的特点，在终端客户的开发上选择多元化渠道的策略。如沃尔玛、家乐福和新一佳等大型综合超市对供货及时性要求较高，但结算相对便捷、信用程度高，企业应该采取区域市场划分，各地市分公司直接供应、直接结算的方式，使这部分客户得到稳定维护。针对连锁超市和独立超市，如大润发、家润多、好又多等结算承兑票据多、供应或采购部门维护成本较高的客户。企业应该直接介入沟通商谈。达成合作意向后，由省公司授权的直供代理商或一级经销商供应，三方签订协议，明确权利和义务。使企业与客户的利益都得以实现和满足。对于零售便利店则可以由二级供应商定期供货，定期结算。 （三）加强客户信息的管理
企业可以利用分类分析法和聚类分析法等方法对客户数据进行分析，从而得出客户在消费习惯、生活方式、社会联系等方面的特征，形成客户需求信息。 （四）提高客户的忠诚度
树立为终端客户主动服务的观念，即主动地提醒客户享受应得到的服务和及时提供客户相应的服务。这样可以给客户留下诚实可信的良好印象，积累企业无形资产，提高客户价值。
八、销售计划管理（制定企业2013年销售计划） （一）销售目标
基于对市场的分析与预测，13年下半年农夫山泉在大学城区域的各个指标如下 （1） 公司在大学城地区下半年的销售总额达到5百万元 （2） 销售额增长率预计达到21%，同比增长了34%
（3） 公司预计实现利润率50%。
（4） 市场覆盖面由上半年的36%增加到47%
（5） 品牌渠道覆盖率的各项指标为：连锁超市60%，商店50%，百货商场为68%
（二）销售预测
由于气候环境的影响，上半年的销售状况没有达到预定目标，7—10月是农夫山泉的销售旺 季，需求旺盛
（三）销售配额
一，第三季度实现销售收入3百万 二，第四季度实现销售收入2百万
（四）销售预算
团队下半年的各项费用以预算为基础，力求销售费用的有力使用， 细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用，人员推销费用，促销费用，市场研究费用，物流管理费用 总费用：25万 第三季度15万 第四季度10万
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