家具营销知识大全2

销售失败的原因

● 情绪控制能力不强，容易受到他人的影响。 ● 误以为顾客神情严厉就容易发脾气。 ● 不习惯用好心情感染对方。

让你的顾客开心起来是对自己负责任，对顾客负责任，也是对公司负责任。方法一定是有的，就看你是否愿意学习并运用。不过，我在这里真诚的建议你，一定要学会这些技巧。因为，它不仅仅让你在工作中可以赢得更多顾客、争取更多的销售机会，当你和家人或朋友一起的时候，这些技巧同样会带给你更多的开心和幸福。 销售冠军的策略

● 保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土；

● 在接待顾客的时候，有意识的培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度

的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情； ● 可以向对方说：“冒昧问一下，您今天看起来心情不太好？”也可以告诉顾客：“如果您

拿我当朋友的话，我就告诉您一件事!”顾客会问什么事？你就充满活力的对他说：”心情好，一切都美好！”

● 注意语气和语言，不要让顾客生气。 实例解读： 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 [神情严肃地进入专卖店] 您好！欢迎您！[面带微笑，充满活力的声音] [看了导购员一眼，不说话，没有表情] 先生，我可以帮助您吗？[笑容灿烂。声音亲切] 我看看[顾客看着一款床，停下脚步，表情依然严肃] 先生，怎么称呼您呢？[微笑，活力，真诚] 这床多少钱？[顾客心怀打不开，刻意保持距离] 您的运气真好，现在是特价，比以前便宜了1000元左右呢！[故意掉顾客胃口，先不告诉他真实的价格。说话时保持快乐而又有活力的状态] 现价多少？[顾客有点心动了] 您听了之后，一定会笑出来！信不信？[停顿]现价880元！ [开始面带微笑了，不是因为产品的低价格，而是因为您这个非常桃仁喜欢的导购员。后面的沟通就比较容易了，对吗？] 22不准备销售说辞 不断完善销售说辞

销售冠军的策略

 总结出产品和品牌的5点独特优势，并把它整理为简单直接的销售语句，把他们熟记；  永远记住；顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出来，并写出最佳

答案；

 每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的

语言更有针对性。 案例解读： 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 你们是什么品牌？ 这是中国品牌最具影响力的品牌之一，XX品牌。您一定知道，是吗？ [普通导购员会直接回答：XX品牌] 是哪里产的？ 国内生产规模最大的企业之一，XX公司，在深圳。 [普通导购员会直接回答：XX省] 你们的产品环保吗？ 这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，你看这里有最新的证书。 [普通导购员会回答：是环保的] 你们的售后服务怎么样？ 之所以我们的销售量排在全国前列，主要就是因为我们出色的售后服务。 [普通导购员回答：售后服务您放心，一定没问题] 产品怎么这么贵？ 只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？正因为它很贵，它又是很便宜的（买对一套产品好过买错三套产品），如果您少花一点钱买到品质不好的产品质不好的产品，最终反而投入更多，你认为呢？ [普通导购员会回答：这个价很便宜！ 23守株待兔，自然销售

设定一个目标，并尽力达成 销售冠军的策略  设定并分解目标

先设定月度目标，然后月度目标分解到每个星期。把每个星期的目标明确化，并把此目标分解到每一在。在为一个专卖店设定目标时，一定要让专卖店所有人员参与进来，而不是由店长或是经销商自己一个人说了算。目标不可设得太高，也不可太低，应当让导购人员感觉到这样的目标有一定的挑战，但又有可能完全。  全体人员为达成当天的目标而全力以赴。 完成一天的目标，从早会开始，通过早会把当天的目标宣布，并做到互相提醒、互相鼓励、互相监督。

 要完成目标，导购人员需随时做准备工作。 做好准备包括身体准备、心理准备和专业知识准备。为什么要强调做好准备工作呢？假如你在店里呆了一个上午，没有接待一位客户，这时你开始变得很随意，甚至开始打瞌睡了。当然有一位顾客进来时，你就很难有好的精神状态来面对顾客。做好准备就是，随时保持积极的工作状态，并把惰性拒之门外。

 把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。

通常情况下，来到专卖店让看家具的顾客是比较少的。要想完成销售目标，就要抓住每一次

机会。

24仅仅销售功能性利益 塑造产品的感性价值

销售冠军的策略

 首先了解对方想要拥有什么样的“家庭孔家氛围”。

除了通过提问，好像没有其他更好的方式能够让导购员了解顾客理想的“家庭空间氛围”是怎么样的了。提一些开放性的问题，比如“某某小姐，你理想的家居环境是怎样的呢？”“某某小姐，您说你比较喜欢时尚的风格，它具有什么样子的呢？”等问题可以达到很好的效果。  把顾客希望的“家庭空间氛围”和产品结合起来。 案例解读： 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 这种产品看起来很漂亮！ [顾客很喜欢欧式新古典风格，已经是第二次来看产品了] 对，很多人都认为这种产品的外观很漂亮！先生，请问一下您为什么喜欢这种风格呢？ [了解顾客需求的同时，了解顾客大脑中理想的“家庭空间氛围”] 这套家具摆在家里看起来大气，很华丽! 有人认为这种产品可以把家里布置得像宫廷一样，你是不是也这样认为？[了解顾客能否接受这种家庭氛围] 就是嘛，看起来很像电视中看到的那种感觉。 您理想的家居氛围是不是你说的那样呢？ [判断顾客的想法] 对，喜欢那种氛围，就是你的家具太贵了。 你是否愿意花更少的钱买一套中式家具呢？ [再次判断顾客的想法] 如果价格合适的话，我还是想选这种。 先生，如果您今天能订货，我可以给你打到八五折。要不要马上确认下来？[以价格促进成交] 八五折太少了，你就给我打七折吧！ 先生，我知道你是一个很懂生活的人，不然你也不会来看这种好家具，对吧！ 你们的利润那么高，多打点折也没什么问题，是吧！ 你想想你的新房子里放一整套这种华丽又大气的家具，并且用一种欧式风格的灯饰来装点您的房间，这种感觉好像在电视中所看到的，有一种特别温馨和浪漫的感觉，对吧！{停顿}您和您的家人生活在这种气氛里面，一定是非常开心和舒适的，对吗？ [向顾客描绘一种感性价值，让顾客先体验那种自己很想拥有的感觉] 倒是不错1 如果您家里来了客人，当他们看到这种高贵、华丽的家具时，一定都会很羡慕您因为这种家具不是人人都能够享受到的，对吧！ [塑造产品的感性价值] 用这种家具的人不提多 对啊，您看，这种家居是不是能够味您和您的家人带来很多的美好和享受呢? 嗯！[顾客认可] 顾客 导购员 顾客 导购员 能够为您和您的家人带来这么多的好处，与这一点点差价相比就非常值得了，对吗？ 25 只问不说 攻心说服的提问法

销售冠军的策略

 问简单的问题。

如果你答对1+1等于几，他会马上给出答复。如果你问826*372等于几，有谁能够立刻回答你？记住，永远要问对方可以理解、可以轻松回答的问题，要稳对卖产品有帮助的问题。比如“健康对家人很重要，对吗？”“您认为这套沙发哪些方面比较好？”“您认为功能和价格哪个更重要？”

 问对方说“YES”的问题。 也许你认为这点很简单，但是我敢说你并没有重视这一技巧。你认为下面哪一种提问方式比较好呢？

“买一套家具一用就是十几年，对吗？”“您小孩的成长非常重要，是吗？”“真正的好产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗?” ”你想要什么？”“您今天买吗？”“我们的产品很优惠，对吗？”“我们的产品比XX品牌更有知名度，对吗？”  问二选一的问题

问这种问题有一个前提，就是说顾客无论选择哪一个答案，对你都是有好处的。比如：“您认为健康重要还是幸福重要？”“您最重视品质还是重视产品风格？”“您是刷卡还是付现金?”“是要双人位还是三人位？”“是今天订还是明天订？”  问开放式问题

开放式的问题最大的好处是能够让你充分了解顾客的需求。经常使用的开放式问题是带有“怎么样?”“什么?”“为什么？”等词汇的问题。  解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题。

这样做可以掌握主动，能够引导顾客的思维。比如顾客问：“你们的产品打几折？”当你回答完“我们是明码实价”后，应当马上问对方一个问题：“折扣并不能衡量产品是否真正便宜，对吗？”“产品的质量和品牌知名度才是衡量价格的标准，对吗？”“您想要聊了解什么产品呢？” 案例解读： 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 你好！我可以帮到你吗？ 我想看一下餐桌。 [说明顾客是有意向购买产品的，现在不需要再判断他是否为目标客户，只需要通过提问，了解他到底需要或想要什么样的餐桌] 我们这里一共有十几种不同规格的餐桌，有板式、有大理石的、也有玻璃的，你比较喜欢哪一种呢？ [不说话] 先生，怎么称呼你呢？我姓林。 我们一样，我也姓林。 这么巧，500年前是一家啊！ [拉近与顾客的心理距离]林先生，选择什么样的餐桌与您家有多少人有很大的关系，请问您家有几个人？ 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客 导购员 顾客

4个人。 4个人的话，餐桌不需要太大，是吧？ 你不想要太小的餐桌，因为经常有亲戚朋友来家里吃饭。再说我房子大有的是地方。[从顾客说话可以看出，导购员已经与顾客在心理上接近了，并初步建立了依赖感] 对，还是选答点的餐桌比较方便。林先生，我们有3种台面的，你看看，觉得哪一种更适合你呢？ 我不要木头的，看起来太普通了。 对啊，想比另外两种，木面的看起来要普通一点。像你这种成功人士，就要选一张最有档次的，对不对？ 无所谓，用起来好就行！ 林先生，我们先看看这个吧，你了解大理石材料吗？ 我太了解大理石了，我以前就在大理石厂上班。 太好了，我可遇到专家了！那你喜不喜欢大理石的餐桌呢？ 我个人不太喜欢，因为它看起来太笨重，而且移动起来很不方便。 它是重了一点。我们这里有5款玻璃台面的餐桌，其中有3款很畅销，要