老鹰型顾客
老鹰型的人购物爽快，决策果断，以完成购买行为为目标，他们给人的印象是不善于与人打交道 属于强权派人物，喜欢支配人与下命令
这种人往往是变革者，销售人员若能让他们相信自己能够帮助他们，他们行动的速度会很快 老鹰型的人做决策只需要1次接触 声音特征
此类人往往讲话较快，音量也会比较大，讲话时音调的变化不是很大，可能是面无表情。 行为特征
关注产品能否满足其最低标准，无暇顾及产品的技术性能表现 喜欢竞争，喜欢在销售面谈中为难销售人员 喜欢讲而不是听，喜欢对销售活动提出自己的看法 讨厌浪费时间 他们的需求
想尽办法成为领先的人，向往第一的感受 权力、地位、威望与声望都对他们产生极大的影响 需要掌控大局，难以忍耐别人指挥他 老鹰型顾客
如何与他们进行有效的面谈
由于时间对此类人很重要，因此直接阐述面谈目的，避免闲聊 销售人员应做好充分准备，一针见血地指出对方问题，以击中要害 使用能够刺激他们需求的词汇，如：高效、领先、竞争优势、地位等
让他爽——最后的拍板权一定要给他！强势的顾客周围通常都围着一群拍马屁的高手 曲线救国，慎用二选一法 孔雀型顾客
做事爽快，决策果断，但与老鹰型不一致的是，他们与人沟通的能力很强，以人为中心 很健谈，喜欢在一种友好的环境下与人交流，很重视社会关系 给人一种平易近人、朴实、容易交往的印象
孔雀型的人做决策不关注细节，凭感受做决定，而且速度很快，1次的接触也能够使他们下决心 声音特性
讲话较快，音量较大，音调变化丰富 热情，友好，经常会发出爽朗的笑声 行为特性
行为热情，会对销售活动主动提出自己的看法
对销售人员所讲的内容反应迅速，有的时候会打断别人说话 会在面谈中同销售人员开开玩笑 他们的需求
追求被其他人认可，希望不辜负别人对他们的期望 渴望成为其他人关注的对象，吸引其他人 对他们而言，得到别人的喜欢是很重要的 与认识的每一个人建立关系是重要的 不关注细节，希望过程尽可能简单
孔雀型顾客
如何与他们进行有效的面谈
由于此类人看重关系，对人热情，因此应在销售中向他传递自己也很看重关系，也很热情的信息以吸引他 能够在面谈中闲聊一会儿，与他一起爽，与你的竞争对手比耐力 由于他们很健谈与乐于助人，能够通过提问的方式获取有价值的信息 让他们感受在沟通中，销售人员将注意力完全放在他们身上，很看中他们 刺激他们需求的词汇：上级认可、关系、影响力、变化等 鸽子型顾客
友好、镇静，做事不急不燥
他们做决策会较慢，需要2次左右的接触 声音特征
讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化 行为特征
从容面对销售人员所提出来的问题，反应不是很快，是个很好的倾听者 他们会配合销售人员的工作，需要销售人员能更好的引导他 他们的需求
希望与人建立信任的关系，喜欢按程序做事
希望能多参与一些团体活动，在这些团体中发挥作用是他们的梦想
鸽子型顾客
如何与他们进行有效的面谈
考虑到此类人购买决策较为迟缓且害怕风险，销售人员要显得镇静，富有耐心，讲话速度要慢，音量不要太高
尽可能的显示出友好与平易近人，减小其心理压力
由于他们平常行事速度较慢，建立关系需一定时间，不能够在沟通中显得过于热情，防止对方主动撤退。 猫头鹰型顾客
此类型人很难让人看得懂，不太容易向对方表示友好 不太爱讲话，做事动作缓慢，性格有些孤僻
善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽其所能搜集详尽的产品信息，以期在排除个人与感情因素的前提下做出决策 声音特征
讲话不快，音量也不大，音调没有太大变化 行为特征
不太配合销售人员的工作，不管我们说什么，经常只会“嗯，嗯”，让销售人员无从下手 对情况不主动表达看法，假如销售人员很热情的话，他们会觉得不习惯 他们的需求
希望在自己能够操纵的环境下工作，对毫无创新的做事方法感到很自在
他们最大的需求就是准确、有条理，做事要有结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害 猫头鹰型顾客
如何与他们进行有效的面谈
在交谈中不可与他们谈论与产品无关的东西，不要过于热情，循序渐进
他们假如愿意在沟通中谈的话，销售人员需要提供更大的事实与数据，以供他们做推断 与孔雀型的人不一致，销售人员不能够让他感到有什么意外
销售人员要表现得一丝不苟，给对方留下是个事事有计划的人的印象
销售人员需要具备包容心态，随时寻找对方比自己还要强的积极品质来给予适当的鼓励与引导
关于他们，销售人员经常用的词汇是：准确、绝对正确、不可能出现意外、全面计划、让数据与事实说话等
提高门店销售面谈成功率最有效的方法是针对不一致性格顾客的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与性格喜好，投其所好，有针对性的进行游说。 3.门店销售策略性沟通 销售沟通不良的原因 不具有设身处地的同理心 总想改变顾客，而不是去懂得顾客 只讲道理，不讲效果
只看表面，而不是去思考本质 口是心非，心口不一
无法分清顾客的内在区别——感性与理性 3.门店销售策略性沟通 什么叫做有效沟通？
站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是： 舒 服
打出“听、说、问、笑”组合拳
销售行业是一个感性的行业，最终成交的关键很大部分都是顾客的感受在起作用，顾客是否能感受到需要我们所提供的产品？顾客都不喜欢被推销，但假如感受需要，就会自然购买。
我们不是在卖产品，而是通过有效沟通来帮助顾客弄清晰为什么要买！优秀导购与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响顾客，通过引导出顾客对产品的内在需求来达到最终销售的目的。
听——听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么
面目轻松，不要打断顾客，不要假设自己熟悉顾客 集中精力于顾客身上并使用复述的方式来有效回应
有效提问——提问的目的在于让我们掌握主动 合理提问六法——问出问题才有可能解决问题 问——掌握诱导性提问的流程（引导消费，制造需求） 现状询问——确认是否存在销售的机会 “您用手机通常做什么用呢？” 困难询问——发掘客户的需求 “您现在用的手机有什么问题呢？” 痛苦询问——扩大伤口
“是系统不是很稳固，还经常死机，是吗？” 解决询问——产品就是解药（如今才推荐产品）
“针对您所提出来的要求，我们现在推出的这款手机应该符合您的要求…… 您看这样是否消除掉您的顾虑了呢？”
什么是顾客真正购买的开始？
站在顾客的立场来讲，只有两个字，那就是产生了：痛 苦
诱导性提问流程（案例）
业务员：“张先生，为了全面熟悉贵报社对笔记本电脑的需求情况，还请您简单介绍一 下目前的状况？” 顾客：“是这样，报社在3年内陆续买了30台不一致品牌与型号的笔记本，要紧是配给新闻中心的记者们来使用，记者们要紧是处理稿件、网络传输稿件等。”
业务员：“那么记者在使用这些笔记本电脑后有什么反映与具体的意见呢？”
顾客：“要紧是速度问题，造成传输速度非常慢，特别是那些新闻图片，文件太大，经常传只是去。” 业务员：“哦，您的意思是不是说由于配置低，传输速度变慢了，因此常常会耽搁稿件的发送及后期的排版，是吗？因此你需要新的电脑应该能有效的支持大量资料特别是新闻图片的快速传输，对吗？” 顾客：“能够这么懂得” 诱导性提问流程（案例）
业务员：“那么除了这一点，还有其他不如意的地方吗？”
顾客：“还有就是记者经常在外面采访，稿件写完后找不到网线上网，耽搁了稿件的时效性，希望能够有无线上网功能”
业务员：“哦，您的意思是说，现在媒体竞争很猛烈，好的新闻稿子各个媒体都在寻找，由于上网不方便被其他媒体先发表了，那效果就要打个折扣了，也许所有努力就都付之东流了，是这样吗？” 顾客：“确实是这样！” ……
业务员：“好的，张先生，我来总结一下，您刚才提到对笔记本电脑的需求有如下几条： ……您看对吗？” 顾客：“完全正确，非常全面！” 打出“听、说、问、笑”组合拳 说
有效赞美——受顾客欢迎的最佳方式
站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类经常被他人认同时，总是喜不自胜。学会赞扬顾客的正面特点是拉近顾客与销售人员的最佳方式。你的赞扬让顾客听了后很舒服，顾客自然愿意与你多聊几句。人类经常被他人认同时，总是喜不自胜——人在平静是相对而言是理智的，我们需要去打破这种平静。
说，使用催眠式语言——把话说到位
学会把同样的言语用顾客更认同的方式表达出来！ 把“意见”转换成“比较关心或者关注” 把“成交”转换成“谢谢支持”或者“合作愉快” 把“问题”转换成“挑战” 把“不可能”转换成“有些难度” 把“购买”转换成“选择” 打出“听、说、问、笑”组合拳
为什么有些销售人员的讲话会越来越快 即使讲开心了也要随时收住 如何激发顾客的购买欲望
所有的销售精英都是会“讲故事”的人 能够用想象力制造购买力，延伸痛苦刺激法 打出“听、说、问、笑”组合拳 说——使用引导性的销售表达
改变顾客的逻辑思维方式，由于满意度=感受值/期望值 在说明产品不足的时候，注意阐述的先后顺序
一句话总结手机的卖点,引起顾客的兴趣. 1、 每位客人的需求与偏好各不相同； 2、 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 3、 说明顾客将获得的益处： 4、 说她爱听的话
5、 巧析卖点,引起想象,精于引导； 6、 实物演示, 强调益处说服客人； 7、 卖方案、漂亮、服务，不卖产品; 打出“听、说、问、笑”组合拳 笑本身就是一种胸怀的表达 笑本身就是一种战术
学会用笑声融化不愉快的问题 4.门店销售异议处理 尝试着去喜欢你的顾客 思想认可 眼神对接 话语引导 事前做好准备
步骤1：把大家每天遇到的顾客异议写下来；
步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 步骤4：大家都要记熟；
步骤5：由老员工扮演顾客，大家轮番练习标准应答语； 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改与提高；
步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”
人们永远无法通过争辩去说服一 个人去喜欢什么。销售是为了打动顾客的心，而不是打向顾客的头 忽视法
微笑点头，表示同意与认可对方就是了，对方只是一个想表现自己的看法高人一等的家伙而已。 补偿法
当顾客提出的异议，有事实根据时，应该承认并欣然同意，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给顾客一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感受：产品的优点对他来说是重要的，产品不具备的优点对其而言是相对较不重要的。 随时实施“隔离”政策
当价格是A顾客的问题时，销售人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢谈价格，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客的问题。
当销售人员忽略了隔离时，如何如今A顾客提出了“太贵了”的异议，就会引起现场B顾客的认可，而C顾客就会表达“另一个品牌才买多少钱”的观点。最后3个顾客就有可能会聚集与团结在一起强行压价或者共同走出店面。 虚拟请示法
协商是条件的交换，立场各有不一致；谈判是利益的交换，双方各有取舍。
销售人员在与顾客谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的顾客，这时候我们能够采取请示上级的方
法，来让对方感受我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到成功销售的目的。 认同确信法 使用同理战术
认同别人，才能确信自己
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，特别是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。 5.有效促成
促成时机——到了火候就揭锅
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，不管是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上的变化会反映在行为举止或者言语上，只要我们导购人员去细致的观察，去发现与把握，发现这种变化，就能够捕捉到促成的最佳时机。
时机把握之事态信号——心有所想，身有所动
向周围的人问：“你们看如何？”，“怎么样，还能够吧？”这是在寻求认同，很明显，他在心中已经认同了。 突然开始杀价或者对商品挑剔，这种看似表示反对，事实上他是想做最后的一搏，即使我们不给他降价，最终他也会承诺我们的。
对方感叹：“真说只是你”、“实在拿你没办法了”，这都是比较委婉但心甘情愿地表示认输的话语，这表示你已经胜利了，准备开票吧！
对方不时翻阅有关资料，凝视商品。这是标准的爱不释手的姿态，如今你不“趁热打铁”，更等何时？ 不时望着销售人员，不时看着商品简介 眼神不定，喃喃自语，若有所思 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 时机把握之语言信号
“这款手机的销售情况怎么样？” “你们将如何进行售后服务？” “现在购买有赠品吗？” “能够退货吗？” “还有更全面的资料吗？” “听起来倒是这么回事……” 有效促成之注意事项
盘带过人后，还要踢出“临门一脚”
尽管“幸福”降临，但也不要手足无措，得意忘形 快成交，快结束，避免半路杀出个程先生 有效促成之合理促成技能 总结法 激将法
“是不是您夫人把您管得有点严呀？要不征求一下您夫人的意见后再决定？” 快乐描绘法
“张小姐，您买了这款手机给您孩子后，您的孩子一定会高兴得跳起来的，那个兴奋劲儿就更别说了！您的朋友们见到后也一定会问您在哪里买的。到时候，您可要多替我们宣传一下……” 盛情难却法
假如有顾客一直对选用哪款手机犹豫不绝之时，不妨将可供选择的手机与宣传彩页都摆在她面前，让他畅畅快快地选择。
给他摆了一大溜，他总不能一个都不选吧！
假如在购物过程中，特别是有外包装商品，假如顾客不要求打开，就不取出来的话，容易让顾客感到疲惫、觉得烦恼，也许就会放弃选择。 ”
有效促成之合理促成技能 拒绝拖延法
“我相信您已经看过很多同类的手机了，事实上有的时候候拖延一个决定比做错一个决定更浪费时间，今天您选择这款手机，假如一直再看看，那时间过去了，还是没有什么改变，但假如你说好，那您马上就能拥有它，很显然，说好比说不好所得到的好处要多，您认为呢？” 保证同调法
“这是这段时间我们卖得特别好的一款手机了，您前面来的那对夫妻买的就是这款的！”
“假如我站在您的立场，我一定选择这个款式的。不但如此，任何人都会这样决定的。绝对错不了！” 主动试探法
“这位先生，您已经全面熟悉了这款手机的功能，您看没有什么问题了吧，您看给您去库房拿哪个颜色的真机看一下。”
有效促成之合理促成技能 机会不再法
“李小姐，今天是我们品牌的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。”
“张小姐，这款手机销得很好，今天早上连续有顾客买走了50多个，现在库里可能就只剩下2个了！” 强迫成交法
“×小姐，我相信您已经对我们的手机有了一个透彻的熟悉了，能够说对我们的服务也非常的认同，要不然您也不可能花这么长时间，这么有诚心的来我们店里与我们沟通，拥有一个自己喜欢的手机，是您自己的情况，我想今天是您应该下决定的时候了……” 默认法
“王小姐，您是买了这款手机送人吧？那我帮您将它用礼品纸包起来，好吗？” “王小姐，这是单据，一共2400元。” 携带方式法 假败方式法 销售五心
1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但能够被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么
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