江苏联合职业技术学院镇江机电分院 商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准
一、适用对象
初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。
二、课程性质与任务
《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路，方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。此外，本课程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案例教学，模拟谈判等形式，通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。
本课程主要采用案例教学法，通过大量精彩的实例分析，简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。
通过教学，使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
三、参考学时
68学时。
四、学分
4学分。
五、课程目标
本课程目标是通过学习与实训，使学生掌握谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。知识目标 ：了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式。掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
六、设计思路
1 、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为，结合实训，确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。
2 、在教学模式上，应做到教师与学生的互动式教学，注意启发学生的思路；注意课堂讲述与参观学习相结合，将丰富生动的实物教学融入课堂。
3 、本课程实践性强，覆盖面广，必须前后联系，从总体
上让学生把握所学课程的内容和作用.
4 、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题训练。有条件的让学生实地参观，也可邀请业内人士来校讲座。
5 、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程设计。
七、内容纲要
项目一 商务谈判概述
1、参考学时 22学时。 2、学习目标
了解学习本课程学习的目的，熟记网络营销的主要内容； 熟记商务谈判的概念和含义； 了解商务谈判的特点、作用 掌握商务谈判的基本原则； 了解商务谈判与电子商务的关系；
解商务谈判的类型，重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容
通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。
掌握商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
3、工作任务
能够建立商务谈判的理论体系；
能认识学习商务谈判对于专业学习的意义； 能够独立分析商务谈判的环境因素；
清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能；
理论联系实际进行案例分析，并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。
模块一 商务谈判概述 参考学时 学习目标 6 了解商务谈判的概念和含义 了解商务谈判的特点、作用； 掌握商务谈判的基本原则. 工作任务 能够建立商务谈判的理论体系; 能认识学习商务谈判对于专业学习的意义. 上网观摩商务谈判的方法与模式 商务谈判与沟通技巧的关系 相关实践知商务谈判及市场营销案例 识 相关理论知识
模块二 商务谈判的类型与内容 参考学时 学习目标 工作任务 相关实践知识 相关理论知识
8 了解商务谈判的类型，重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容 能够独立分析商务谈判的环境因素； 清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能； 技术贸易谈判的内容 商务谈判的内容
模块三 商务谈判理论 参考学时 学习目标 4 通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解 学生学习博弈论与谈判 、公平理论与谈判 、“黑工作任务 箱理论”与谈判 、信息论与谈判的关系，理论联系实际进行案例分析，并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。 相关实践知识 相关理论知识
模块四 商务谈判的程序 参考学时 4 着重掌握商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执学习目标 行阶段。通过学习了解各个阶段的主要特点和注意事项，分析影响各个阶段有可能出现的问题及其对策。 工作任务 相关实践知识 能够对商务谈判的一般程序做到熟悉明确。 熟悉个阶段有可能出现的问题及其对策。 分析案例中的各个阶段并对各个阶段的特点进行总结； 实际操作模拟谈判的全过程； 利用搜索引擎搜索有关谈判案例； 在网上搜寻在线谈判的实例； 观摩常见的谈判手段。 博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论
不同风格和标的谈判种类的理论分析。 相关理论知识
项目二 商务谈判与沟通 1、参考学时
26学时。 2、学习目标
通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方法。
体会如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反对意见。要求学生掌握以上内容并能练习处理反对意见的方法。
通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。使学生理解合同条款构成，合同条款的特性；掌握合同条款的谈判技巧。 3、工作任务
能熟练的运用所学的谈判技巧在模拟谈判中较为灵活地运用；
能够运用谈判技巧从事营销活动，掌握其中的技巧； 在模拟谈判及实战谈判中运用已经学到的知识初步拟定谈判合同，就合同各项目条款进行进一步的磋商和探究。
模块一 商务谈判策略 参考学时 学习目标 工作任务 12 通过学习使学生了解和掌握主要谈判策略的内容及使用方法。 能熟练的运用所学的谈判技巧在模拟谈判中较为灵活地运用； 语言学 相关实践知商务谈判的成功案例
识 对不同谈判策略的推敲和分析； 鼓励学生参与社会实践工作，通过一定的实践逐渐具备独立进行推销与谈判的能力 相关理论知识
心理学、语言学、军事学 模块二 如何排除谈判中的障碍 参考学时 学习目标 8 体会如何应对谈判中的僵局、解决办法及处理反对意见。要求学生掌握以上内容并能练习处理反对意见的方法。 工作任务 了解形成僵局的成因，要求学生练习处理反对意见的方法。 宜地采用合适的方法。 心理学 相关实践知要求学生通过案例分析学会打破僵局，并能因地制识 相关理论知识
模块三 合同文本的谈判 参考学时 学习目标 6 通过学习掌握商务合同的结构——正文与附件。使学生理解合同条款构成，合同条款的特性；掌握合同条款的谈判技巧。 在模拟谈判及实战谈判中运用已经学到的知识工作任务 初步拟定谈判合同，就合同各项目条款进行进一步的磋商和探究。 相关实践知通过网络搜集各类合同文本、课堂上就学生拟定
识 相关理论知识
的合同文本进行剖析 经济法、合同法 项目三 谈判心理、风格和礼仪 1、参考学时
20学时。 2、学习目标
通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。了解个性特征对谈判的潜在影响；
通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容，掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧；
了解商业礼仪，熟悉不同国家谈判风格上的差异。 3、工作任务
情景案例中人物性格描写及判断及对策分析； 成套项目交易的联合谈判、人员的配置； 不同谈判风格的理解与比较。
模块一 谈判心理与性格 参考学时 学习目标 4 通过学习了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。了解个性特征对谈判的潜在影响。 学会判断谈判对手的心理及性格 工作任务 能够在模拟谈判中根据对手的心理及性格找到相应的对策. 相关实践知情景案例中人物性格描写及判断及对策分析
识 相关理论知识
模块二 商务谈判的管理 参考学时 学习目标 工作任务 相关实践知识 相关理论知识
模块三 谈判风格与商业礼仪 参考学时 学习目标 12 了解商业礼仪，熟悉不同国家谈判风格上的差异 学习日本人的谈判风格、美国人的谈判风格、俄工作任务 罗斯人的谈判风格、欧洲人的谈判风格、 阿拉伯人的谈判风格、拉美人的谈判风格商务谈判的礼仪与禁忌 相关实践知识 相关理论知识
不同谈判风格的理解与比较 商务礼仪 4 通过学习了解和掌握商务谈判管理的具体内容，掌握谈判管理的技巧，尤其是人员管理技巧。 学习机构管理.人事管理，谈判控制及后勤管理 成套项目交易的联合谈判、人员的配置 管理学、人力资源学 心理学
八、实施建议
教材编写要体现项目课程的特色与设计思想，内容要体现先进性、实用性，具有可操作性。
采取项目教学法，应以工作任务为出发点来激发学生的学习兴趣，教学中要注重创新教育环境，采取理论实践一体化教学模式，充分利用计算机、多媒体等教学手段。
教学评价应采取阶段评价和目标评价相结合，理论考核和实践考核相结合。
要开发相关辅导用书、教师指导用书、网络资源，要注重仿真软件的应用与开发。
九、说明
对于项目中的模块，教师可以根据本校的实际情况进行取舍变动。可将个别模块中要求较高的任务降低要求。
拓展性知识用于拓展学生视野，提高学生学习兴趣，可不作考核要求。
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