信托电话营销话术

第一局部 陌生 〔CC〕

永远记住：陌生客户 的目的只有一个——约见，有约见才有成交

开场白

情况三：客户没有接触过信托，对信托不了解 情况二：客户和XX信托有过接触，但是没有购置过任何产品 情况一：客户和XX信托有过接触，购置过他们的XX产品 细分情况二：收益率和期限对方无优细分情况一：客户对信托不了解，以前也没有做过信托产品 细分情况一：收益率和期限对方有优细分情况二：客户现在资金不方便，临时做不了

开场白

销售：X先生/女士您好，这里是大唐财富治理投资，我是这里的理财经理，我姓X，您好。我们公司是央企控股的主要为流动资产在100万以上的高端客户提供固定收益信托理财效劳的专业财富治理公司，请问您之前接触过信托理财效劳吗？

一、情况一

客户：和XX信托有过接触，购置过他们的XX产品。

销售：哦，那您对信托应该是很了解了，您上次做的产品是几年期的，收益率是多少呢？

〔一〕细分情况一

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客户：X年期的，收益率X%〔收益率和期限对方有优势〕

销售：那您投资眼光挺不错的，其实我们大唐财富主要就是援助客户在市场上优选信托公司，优选信托产品，站在专业的财富治理角度，从数以千计信托产品中为客户优中选优，完成资产合理配置，我们现在有一个非常不错的产品。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？

销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期X你在给我打 吧

销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，祝您工作顺利。

3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，您估计大约在这周几会比拟方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

〔1〕客户：星期X吧

销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，多谢您接听我的 ，祝您工作顺利。

〔2〕客户：现在不好说，等我有时间再说吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多

谢您接听我的 ，祝您工作顺利。〔过一个礼拜再打〕

〔二〕细分情况二

客户：X年期的，收益率X%〔收益率和期限对方无优势〕

销售：那也还挺不错的，我们目前也给客户优选了一个XX信托公司的XX工程，主要投资方向是XXX，期限是X年，收益率为X%的产品〔详细说明每一档的起步金额和收益率〕，您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来做一个详细的了解，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？

销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期X你在给我打 吧

销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您

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保存，多谢，祝您工作顺利。

3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，您估计大约在这周几会比拟方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

〔1〕客户：星期X吧

销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，多谢您接听我的 ，祝您工作顺利。

〔2〕客户：现在不好说，等我有时间再说吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多

谢您接听我的 ，祝您工作顺利。〔过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等〕

二、情况二

客户：和XX信托有过接触，但是没有购置过任何产品

销售：哦，那是哪个方面您不太中意，所以没有购置他们公司的信托产品呢？

〔一〕细分情况一

客户：对信托不了解，以前也没有做过信托产品。

销售：哦，是这样的，那您可能实在需要对信托做一个详细的了解，才能做出相应的选择，毕竟这是一项比拟大的投资，信托产品最低的起步金额也在100万人民币以上。您看这样好不好，跟您约个时间，您到公司来坐一坐，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？ 1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？

销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、客户：明天不行，星期X你在给我打 吧

销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，祝您工作顺利。

3、客户：明天不行，我有时间再联系你吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，您估计大约在这周几会比拟方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

〔1〕客户：星期X吧

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销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，多谢您接听我的 ，祝您工作顺利。

〔2〕客户：现在不好说，等我有时间再说吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多

谢您接听我的 ，祝您工作顺利。〔过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等〕

〔二〕细分情况二

客户：我现在资金不方便，临时做不了。

销售：哦，是这样啊，那您现在把资金都投到什么样的投资方向上了呢？ 客户：股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款……

销售：自行发挥〔关键问题是问出具体的投资内容，比方投的那支基金，什么价位买的，打算什么价位出手，止盈止损点分别是百分之多少，如果是银行理财要问清楚产品结构，比方保不保本，保不保收益，保的话保多少，挂钩的什么标的，什么时候做，期限多长，什么时候到期，投了多少钱等等〕好的，您的情况我大概清楚了，虽然您现在不能马上成为我们公司的贵宾客户，但是我也会帮你关注您投资产品的市场信息，及时与您沟通，期望在投资领域能够给您提供优质的效劳，同时如果我会定期把信托产品信息发给您，您可以先做了解，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，多谢，祝您工作顺利〔随后出产品就给他发，不太忙的时候打 约见或者拜访〕

三、情况三

客户：没有接触过，不了解。

销售：嗯，是这样的，信托在202X年以前对大局部客户来说都是比拟陌生的事物，因为之前的信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触，但实际上信托是金融四大产业支柱之一，和银行一样受国家银监会监管。之前银行代销信托产品，比拟有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作，但随着近年来信托行业飞速开展和客户财富的迅速增长，需要更多途径完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配，于是大唐财富这样的于市场的财富治理公司就孕育而生了。目前我们主要为闲置资产在300万人民币以上的高端客户提供固定收益型产品，虽然收益率不是很高，年化在10%左右，但是稳定性非常好，但凡跟我们合作的信托公司到期产品全部按照产品合约中与客户约定的收益率进行

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了兑付，目前到期兑付率依旧保持在100%，就是在08年金融危机最严峻的时候，依旧全额兑付了全部到期产品，赢得很高的市场美誉度，截止到202X年底，整个信托行业治理资产规模约为3万亿，首次超过了基金行业资金治理规模。我们大唐财富作为致力于信托行业的财富治理公司，应该是您资产保值增值的最正确选择。如果您期望对我们公司和整个信托行业有一个更进一步的了解，建议您亲自到公司来看一看，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？

1、 客户：好的。明天上午/下午X点，你们公司在哪？

销售：我们公司地址是XXXX，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，明天上午我会再跟您确认到访时间。 2、 客户：明天不行，星期X你在给我打 吧

销售：好的，星期X我再联系您，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多谢，祝您工作顺利。

3、 客户：明天不行，我有时间再联系你吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，您估计大约在这周几会比拟方便，我对自己的时间也提前做一个安排。

〔1〕客户：星期X吧

销售：嗯，我记下了，那我们到时候再联系，多谢您接听我的 ，祝您工作顺利。

〔2〕客户：现在不好说，等我有时间再说吧

销售：没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方法发送到您的 上，请您保存，多

谢您接听我的 ，祝您工作顺利。〔过一个礼拜再打，两次约见不成，可以直接问原因，是因为金额的问题，还是不感兴趣等等〕

第二局部：异议处理

1、客户：为什么以前没有听说过你们？

销售：X大唐财富是一家效劳于高端客户的三方理财公司，中融信托是我们的兄弟公司，中融信托的大股东中植集团也是我公司的第一大股东，再加上央企大唐发电的参加，使我们有了更坚实的后备支持。由于客户对于信托产品需求的不断增加，我们在市场上筛选出优质的信托公司以及优质的信托产品为客户做出更为专业的资金配比，完成风险分散，资产配置治理。

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2、客户：我还是觉得银行比拟踏实，银行虽然收益率低点，但起码不会倒闭啊，钱放在你们那谁来保证资金的平安性？

销售：这个问题实在需要跟您着重介绍一下。首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能设计信托产品，全部在银行销售的信托产品都是银行向信托公司采购的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，在这一点上我们和银行是没有区别的，而一款信托产品通过直接向我们认购往往在收益上要比通过银行认购要高一些，因为银行通常会收取比拟高额的中间费用，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，根本上都是信托产品，而银行给客户回报率通常都要低一些；其次，银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，而我们只有一项业务，专注于信托理财，所以我们在公司的组织架构上就完成了三层风险操纵环节，分别是产品初选、风险审核、风险决策，由具有多年从业经验的专业人员负责，最大程度进行产品风险操纵，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。此外，您如果选择我们推举的信托产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，就像买基金一样，有一个特意银行账户来治理，在这个过程中托管银行会收取肯定的托管费，同时也会对资金平安进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求，也就是说您的钱最后是放在银行里运作的。

3、客户：公司性质和股权结构

销售：我们公司的性质是股份制公司，股权结构为央企大唐发电〔601991〕、中植集团，治理层股东目前也在积极引进海外投资者。

4、客户：资金为什么要划转到外地？为什么合约签署地也是外地？

销售：依据相关法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比方一个注册地在X的信托公司，去X开展业务，合约签署地也是X，但请您放心，这个问题不会对您购置产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。

5、客户：合约中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？

销售：按照监管要求，合约中只能表达预期收益率，而这个收益率是我们通过前期尽职调查、工

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程测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是100%，这一点上我们还是很有信心的。

6、客户：你们用什么手段保证我的本金平安和到期收益的完成？

销售：首先我们的信托产品大局部并不是直接投资金融产品，而是投资资质良好、前景乐观的实业工程，您也了解实业的利润率要比股票的收益率简单操纵的多；其次，公司有专业的产品初选、风险操纵、风险决策三个部门对信托产品进行层层筛选、严格操纵，并且每个工程必须由工程方提供足以覆盖全部客户本金收益的抵押、质押等担保措施，以保证在工程收益率未达预期的情况下，信托公司依旧有能力通过上述风险操纵手段兑付客户的本金和收益，这是其他金融机构不可能做到的。

7、客户：如何证明我的资金实在是用来购置你们的产品了？

销售：我们会与您签订相应的产品认购合约，当工程成立后，我们的客户经理会通知您工程成立，并会在工程成立后的大约10个工作日内给您一份盖有信托公司公章的认购确认书，如有需要，还可以为您提供相应的资金到账收据。 8、客户：认购产品后，如何了解工程进展情况

销售：依据不同的信托公司和不同的工程，通常我们会周期性向您提供工程汇报，让您了解工程的运营状况，同时您的理财经理也会定期和您沟通，如果您有任何对于产品信息的特别要求，也可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。 9、客户：我是外籍人士，是否能够认购信托产品

销售：如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但是可以认购局部公司发行的信托产品，这个问题各家信托公司规定不太一样，具体问题我可以帮您具体分析。 10、客户：我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？

销售：这个问题每个信托公司要求不太一样，有的信托公司要求汇款前先把资金转移到同一账户再汇往募集账户，有的信托公司则可以多个账户往募集账户里汇款，但前提是汇款账户持有人必须和合约签署人保持一致，工程结束后收益账户持有人也必须与合约签署人保持一致，直系亲属也不能替代，这可能和其他一些金融产品不太一样。 11、客户：我明天来你们公司签合约，需要打算什么东西？

销售：您需要打算您的你的证件〔外籍客户需要护照、美籍需要绿卡、加籍需要枫叶卡、港澳籍

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需要港澳通行证、X籍需要回乡证等〕，您的银行卡或存折，以上两样，我们需要留存复印件，之后连同您的汇款凭证复印件一块进行备份，以便将来产品到期时及时将本金和收益返还到您的账户中，您的汇款账户作为未来返还本金和收益的唯一路径，这张银行卡或存折的信息需要您在合约中填写。

12、客户：产品到期时，我多久能拿到钱？

销售：通常我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。

13、客户：如果在产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？ 销售：您可以与我联系，我会帮您办理好相关的变更手续。

14、客户：如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？

销售：如果合约没有特别约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购，如果有特别情况，导致您必须提前用到这笔资金，我们会尽量为您寻觅转让对象，您也可以自己寻觅转让对象，如果有人情愿受让您的这个信托产品，我们会为您尽快办理好相关手续。

15、客户：如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？

销售：首先，大唐是一个非常好的平台，我情愿长期在这里开展，但如果由于特别原因我离开了，公司有相应的客户交接制度，我们会及时安排相应的工作人员来为您效劳。 16、客户：我用公司的资金可以认购你们产品吗？

销售：这是可以的，只要是合格机构投资者，都是可以认购信托产品的，具体的认购方法，我可以见面与您详谈。

17、客户：你不是说你们的产品100万起步吗，为什么现在要300万了？

销售：是这样的，依据信托法的相关规定，每个信托产品300万以下的小额自然人数量只有50个〔机构投资者不在此列〕。我们目前在全国有超过30个分支机构，产品向全国同步发行，目前这个产品的小额自然人额度已经满了，如果您实在想投资这个产品，只能用300万起这个额度了。

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