数据分析报告

中国人口已达13亿，约占世界总人口的22%，13亿人口普遍存在着不同程度的缺钙，缺钙较严重的人口达3.2亿。据不完全统计，全球钙产品市场销售额，2005年达455亿美元，其中国际市场约420亿美元，国内约35亿美元。即中国占全球市场份额为7.8%。由此可见，钙产品市场是一个庞大的蓬勃兴起的市场。

近年来，在众多医药、保健食品企业簇拥下兴起的“补钙热”，曾经使得中国补钙产品市场达到了登峰造极的境地，中国补钙产品市场的年度销售额曾达到100亿元之巨！

有竞争，就有成功、有失败；有竞争，就有发展、有淘汰。在经历了一番市场的洗礼之后，市场变得更成熟和稳健，中国的补钙产品市场也呈现出一派新的市场景象。那些在竞争中胜出的企业，在营销上到底有哪些绝招？又采用了什么模式呢？下面就让我们分别来分享一下这些在竞争中胜出的企业的营销密笈吧。

第一点是将产品定位于“吸收好，安全可靠”来进行宣传。同时，树立消费者科学补钙的观念，强调葡萄糖酸钙口服液是针对儿童研制的，其水果口味及含钙量都特别适合于儿童服用。

第二点是在媒体选择上，利用各省级卫星电视台在国内其他省份交叉落地以求增大广告覆盖面。启动“垃圾时间”，增加播出时间，降低广告费用。

第三点是在终端选择上，以药店作为销售主渠道，把店内服务作为重点，进行人员宣传；参加并开展多种形式的促销活动；设置产品咨询电话，设立专项邮购负责人。

在沟通策略上，乐力胶囊确立了三大沟通指导原则，使得其立即从众多竞品中脱颖而出： 第四点是传播重点人群,分析诉求,重在科学补钙的六大突破。不必过多地讲为什么要补钙,而是讲清吸收到位,并且疗效佳才是关键,只有氨基酸螯合钙才是100%的吸收。

第五点是在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则,严格与其它市售钙产品的区别。同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者对补钙及钙产品概念模糊,选择盲从的误区。

第六点是用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是螯合”、“什么是螯合钙”、“什么是氨基酸螯合钙”及“为什么补钙难,选择乐力氨基酸螯合钙就容易”的道理。

尤其是第二点的媒体选择上，钙产品启用长达30分钟的垃圾时间策略，使得中国老百姓想不知道钙产品都难。只要打开电视，钙产品的广告就会进入视野。正是由于这种规模化的广告宣传，拉动了市场消费，使得钙产品创造了又一个营销神话。在钙产品最畅销的时候，甚至出现了携款提货的经销商在销售总公司计划处排起了长队，全国的经销商蜂拥而上的局面。