一、突破客户拒绝的话术 序号 客户问题要点 1 2 3 没时间 现在没空 请把资料寄给我（留下） 营 销 员 标 准 解 答 “可以理解，我也老是时间不够用，不过，只要给我三分，你就会相信，这对您绝对有好处。。。。。”。 可以给我两分钟吗，我能给您两百万 备 注 我星期二和星期三都会在贵公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下。 ＊＊经理，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配人员的说明，而且要对每位客户 分别设置的，所以最好是我星期＊或星期＊过来看你，你看是上午好还是下午好？ 我完全理解，＊＊经理，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，有疑虑、有问题也是理所当然。正因为如此，我才想亲自报告或说明。星期＊或星期＊过来看你，为你解 说一下，行吗？ ＊＊经理：我知道只有你才最了解您的财务状况，不过现在做个全盘规划，对将来才会最有利！ 我可以在这星期＊或周末来拜见您吗？ ＊＊经理，我们不是已经讨论过相关的重点了吗？容我直率地问一句：“您顾虑的是什么呢？” ＊＊经理，先不要担心业务日后的发展，你可以先考虑一下，看看我们的产品优点在哪里，不 知是否可行，我是星期一还是星期＊拜访您比较好？ 4 5 6 7 8 9 10 11 没有兴趣 没有钱 我要先好好想想 目前，我们还无法确定业务是否需要 我得通知其他人商量一下 我完全理解，＊＊经理，我们什么时候可以一起跟其他人谈谈？ 我们会再跟您联络 再考虑考虑，下周给你电话 ＊＊经理，也许目前你不会需要，不过，我还是很乐意让你了解一下我们的产品，它对你会大 有好处的。 欢迎你来电话，＊＊经理，你看这样会不会更好些？我星期＊上午晚一点的时候给你打电话， 还是你觉的星期＊上午比较好？ 交货不及时、运输不方便 我们公司实行的是限期交付制，公司可以承诺在一定的时间内交付，免除你的后顾之忧。 12 质量不稳定 我公司有一整套完善的质量控制体系。从原材料采购开始有一系列控制产品质量的严格控制标准，从原材料检测、生产控制、成品的检测、生产流程中的工艺标准控制，加上完善售后服务 体系，保证了质量的稳定性，在业内有着良好的口碑。关键我们老板是高技术出身，把产品质量看的高于一切 13 售后服务不好 我公司实行的服务跟踪制，从客户下单到生产、交付、运输、到货、使用、信息反馈等进行实时跟踪监控，从售前、售中、售后服务制度化、标准化，创一流的服务、树金比得品牌是公司 的宗旨。 销售人员应注意提高个人的素质，树立高度的责任性和以客户为中心的服务意识；学习沟通、 礼仪等各方面的知识；努力提高沟通、销售技巧等能力，增强亲和力。 可以以合同的方式约定，具有法律效力。 14 15 16 营销员工作不负责任 我认为你们做不到 已有固定、良好的供应商 多选择一家良好的供应商，对大家来说都是多一个机会。 而且我们只为最优秀的客户提供平台与服务 首先感谢对方对我们的信任，一个公司处于发展期肯定会存在不足，我们必须学会用发展的眼以前有过不愉快的合作经光看待问题。我们也一直在努力改进提高。今天的金比得正处在一个发展期，无论是质量还是17 历 售后服务都有很大的提高。特别是我们的核心专利“加热墙五重科技”如果大家有机会合作，你一定可以深深的感受到这些变化 二、了解客户拒绝的理由和处理方法 序号 客户问题要点 营 销 员 处 理 方 法 备 注 1.“你为什么这样说呢？” 2.“你认为什么时候会想要购买？在什么样的条件下，不会认真考虑这项产品建议？ 1. “价格太高？” 3.“你为什么会有这样的感觉？” 4.“你与谁家比，拿什么产品比，高多少？听谁说的？” 1.你觉得它贵多少？ 2.我们之间的价格差异是多少？ 3.“＊＊经理，我完全了解你的感受，别人第一次看到我们的价格时，也是这样觉得，他“太贵了” 2. 们后来发现。。。。” 4.＊＊经理，我们的产品在这激烈竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给你最低的价格，而且你也不见得想要这样，但我们可以给你目前市场上这类产品中可能是最好的技术支持和服务。 1. ＊＊经理，这可能是真的，任何人都希望以最低的价格买到最好的产品，并且得到最好的售后服务，但事实上，我们从来没发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质的产品和最好的售后服务，就好像买桑塔纳的价格买不到奔驰一样。 3. “别人家便宜！” 2. ＊＊经理，为了您的企业长期发展，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质，还是我们公司良好的服务呢？ 3. ＊＊经理，有时候投资多一点点来获得您真正需要的东西，这不是很值得吗？你说对4. “我要考虑考虑”、“我要商量商量” 5. “发货不及时” 6. 我们已有固定的、合作得很好的供应商。 吗？ 1.当然，＊＊经理，我们了解您这样的想法，但是我想，如果您还想再考虑，一定因为还有一些疑点你还不是很确定，我说的对不对？ 2.好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。 （拿出纸和笔、记下1--10数字 ） 3.“现在，您最不放心的是哪一点呢？” 4.“还有没有我们没有想到的呢？” 5.“＊＊经理，如果以上提出的问题我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做的到，但是如果我能，您一定会购买，对吗？” 6.如果客户说是，那提前促进成交，如不是，需要考虑哪些？ 7.“您一定还有不满意的地方，请把这些新想到的考虑列出来，让我们共同来处理。” 8.“您这点满意了吗？” “我们是不是完全谈到了每一个细节了？” “您是不是对这点完全没有疑惑了？” 9.您真的是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然地如果你没有兴趣的话，您也不会花时间来考虑它，因此，我假设不管你的决定是买还是不买，您都要避免做出错误的抉择，您说我的假设成不成立？您应该同意考虑时间的长短在此并不重要，您定要寻求就是正确的决定，您同意我的说法吗？ 1.是的，原来是有这种情况，这也是其它企业普遍存在的问题，但从今年开始，我公司＿＿取了一系列有效的控制措施，从订单――确认――生产――交付，每个环节都进行有效 的控制和跟踪，时间控制精确到小时、分，这样减少了每个环节延误的时间，缩短了交货周期，在短途运输，公司还专门配了小货车，这您放心，可以满足您的要求。 1. 我已知道你们有合作得较好的供应商，但我们和你联系的原因之一，我们已经完成了对新产品的改进和开发工作，推出了加热墙五重科技空气能，**经理您是当地市场做的最好的，因此我们选择了您作为我们在这一地区的合作伙伴，肯定对您有好处，你看我＊＊时 间将资料亲自送过来给你合适？
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