商
务 班 级：姓 名：学 号：任课教师：谈 判 策 划 书
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关于购买计算机设备谈判计划书
一、谈判主题及内容
（一）谈判主题： 我方（桂林电子科技大学信息科技学院）与方正科技股份有限公司取得合作，
取得双赢。以合理的价格购买180台方台式液晶电脑和主机服务器。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。
（二）谈判地点： 桂林百悦大酒店
（三）谈判时间： 2013年10月1日～2013年10月5日 （四）谈判方式： 正式小组谈判 二、谈判团队人员
（一）素质要求： 必须熟知涉日礼仪，尽量挑选有涉日经验者；
必须具备业务素质、心理素质、较强的临场应变能力、协调能力； 尽量选择与方之前有过交涉或合作此项目的谈判人员。
（二）具体人员如下：
谈判首席代表 决策人 财务人员 技术顾问 法律顾问 三、基本情况分析 （一）谈判双方的背景 我方院校的背景
我方桂林电子科技大学信息科技学院是由桂林电子科技大学举办、经教育部批准设立的独立学院。学院以培养应用服务型人才为目标，重视学生创新精神和实践能力培养，逐步发展成为以工为主，信息学科优势突出，工、管、文等学科协调发展，有一定特色的普通本科院校。
学院以培养“应用服务型人才”为目标，坚持“育人为本、质量立校”的办学理念，充分发挥独立学院的体质、机制优势，创新发展理念，转变发展方式，实现规模、结构、质量、效益的协调发展，以教学为中心，以提高人才培养质量为根本，不断提升学院的综合实力、核心竞争力和社会影响力。经过不断探索，学院逐步形成了“注重学生综合素质和个性化能力发展”、“理论教学与工程实践
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A B C D E 公司谈判全权负责人 负责重大问题的研究分析及最终决策 指导谈判过程中赔款价格的核算问题 主管技术检测、度量与指导 解决相关法律资料及争议处理
训练有机融合”的教育教学模式。学院现有44个实验室、3个院内实习（实训）基地，与36家企业签订了合作办学协议，为广大学生提供了良好的实践教学条件。 对方企业背景
方正科技集团股份有限公司（简称“方正科技”），是北大方正集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。1998年5月11日，以北大方正为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“方正科技”的转变。方正科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于2002年入选“上证180指数”，并在2004年成为“上证50指数”样本股之一。方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。2007年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。在坚持PC为主营业务的基础之上，方正科技积极拓展相关业务领域：拥有多项自主知识产权技术的打印机产品排名国内市场占有率前五位，与扫描仪等计算机外设业务共同成为方正科技逐鹿中国信息技术市场的生力军；服务咨询和解决方案业务也为方正科技的长远发展提供了新的活力。此外，方正科技于2003年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的PCB（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。在北京大学和北大方正集团的支持下，方正科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的IT厂商。方正科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观，以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。 （二）谈判目标
战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
1、最理想目标 ：双方达成协议以每台2450~2555元购买180台计算机设备，维修服务为整
机保修年。3~4年
2、可接受目标 ：双方达成协议以每台2500~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整
机保修年。2.5~3年。
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3、最低目标 ：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服务为整
机保修2~2.5年。 目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方更会以性价比适中的价格向购买180台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于方正科技股份有限公司这是有利的。而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方以相对价格购得就是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。 （三）谈判形势分析
我方利益 ：我校在校学生人数较多。通过与方正科技股份有限公司的合作，能以尽可能
优惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。 对方利益 ：通过与我校的合作，能与他保持长期的合作关系，并为方正科技股份有限公司作为开拓高校市场的一次很好的机会。用最高的价格销售，增加利润
我方优势 ：有多方的电脑供应公司可供我方选择。全日制在校生6000余人，并招有不
同层次的成人学历教育学生和外国留学生，是广西为地方培养大批应用型人才的高等学校，对人才的培养有较大影响。在广西影响范围深远。
对方优势： 方正科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为方正科技的主导产品，方正电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。2007年，方正科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对院校造成更大损失 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 （四）谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：
问题1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备
分析：我们的目标为2423~2800每台购入。根据现在市场上同等配置的其他品
牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也是电脑性价比适宜的波动阶段。
问题2、整机保修服务时间
分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.0~4.0年。这是因为在市场上联
想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。在方正两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服务时间。 四、谈判议程及策略
1、开局谈判策略
开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”
为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
开局方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，
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开出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
2、谈判中期策略及分析
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
策略： （1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。” （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
分析： 此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。 3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动 4、最后冲刺阶段
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
策略 ：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明
确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
分析 ：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就
是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极要求我方利益。 五、谈判资料准备 （一）相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 六、应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1．可能问题：对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示
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的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 2. 可能问题：对方以客场为借口，表明不能做决定，要请示上级，拖延时间。
应对方案：适当运用制造僵局策略，谈判成员中可以有决策者表明对对方态度不满扮演“黑脸”
给对方制造压力。
3. 可能问题：对方人员情绪激动，情绪失控。
应对方案：我方应沉着冷静，先暂时抛开问题，保持镇定，先使对方冷静再坐下来继续谈判。 4、可能问题：对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案： 免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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