商务谈判策划书

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海信苏州分公司与上海香格里拉酒店电视购买磋商协议

一、 谈判主题

双方就电视采购项目进行谈判，以期获得成功，并达成双方长期合作的目的，实现双方互利共赢的目标。

二、 谈判团队组成

销售部经理：XXX

销售部助理：XXX

法律顾问：XXX

三、谈判前期调查

本行业的背景：数据显示，2014年中国市场上，平板电视销售量较2013年下降了5.9%，销售额较2013年减少了14.1%，出现了量价齐跌的态势。销售量下跌，说明国内消费者需求不旺。

我方企业的背景：海信电视业务是由青岛海信电器股份有限公司经营。海信电器拥有中国最先进数字电视机生产线之一，年彩电产能1610万台。2015年2月5日，海信电视

与腾讯游戏正式达成合作协议，共同打造电视游戏体验平台“聚好玩”。

对方企业的背景：上海浦东香格里拉大酒店地处上海乃至全国的商业中心地带－－陆家嘴金融贸易区，毗邻浦江而建，坐拥夺目的东方明珠电视塔及对岸迷人的外滩风光，地理位置无与伦比。往返虹桥及浦东国际机场轻松便捷，更毗邻连接浦东（东上海）和浦西（西上海）的地铁。

四、辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：成功进行谈判，并长期合作以期得到长期稳定的利润来源。

对方利益：保证购买产品价格合理，性价比超过市场平均水平。

我方优势：2014年中国平板电脑市场上，海信LED50EC310JD以1.9%的关注比例成为本年度最受关注的市场品牌之一。

我方劣势：同期产品的制造商如：三星、乐视TV、创维等品牌产品也拥有较大的市场占有率，是我方强有力的竞争对手。

对方优势：针对同期竞争对手数量多，对方可选择余地大。且对方在电视需求市场上占据重要地位，需求量大，资料收集充足，供应商则竞争激烈。

对方劣势：作为大型酒店，并不十分了解电视具体性能和技术，也对此并不十分关心，报价主要以实体价格为主，并未考虑其他。

2、谈判议题的确定

问题1：价格的多少？

分析：32寸5%折扣，42寸7%折扣，55寸8%折扣

问题2：货款支付方式

分析：现款现货

问题3：运费支付

分析：甲乙双方各支付所需运费总额的一半

问题4：售后维修服务

分析：自售出之日起三年有效期限

五、 谈判目标

1、 最理想的目标：对方就我方报价98%以上的价格成交，推荐新的战略合作伙伴并长期合作，成为上海酒店电视供应市场的大批发商。

2、 可接受目标：对方就我方报价的95%以上的价格成交，达成长期合作的共识。

3、 最低目标：对方就我方报价的90%以上的价格成交。

目标可行性分析：通过此次谈判，建立双方长期合作关系，实现双方互利共赢。此家大酒店在上海市彩电的需求市场上占有重要地位，需求量大，若与其合作，能增加我方利润空间，且对占据上海液晶电视市场具有不可小觑的作用。

六、 开局及谈判策略

1、 开局

感情交流式开局策略，通过寒暄和打招呼的方式营造温馨的氛围，减轻谈判带来的紧张压抑气氛，同时可以增强彼此联系，使彼此关系更近一步，增加谈判成功率。

2、 谈判中期策略及分析：红白脸策略，由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为近策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格争端来换取其他更大利益。

3、 休局讨论方案：合理利用休会，冷静分析僵局产生原因，运用把握肯定对方形式，适时运用声东击西策略，争取再次谈判时有个良好的开端。

4、 最后冲刺阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适时的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：双方坦诚相待，以建立长期合作关系。

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、 应急方案

基于双方是第一次进行谈判的原因，为了使谈判更加顺利的进行，有必要制定紧急预案。

对方故意拖延时间的问题：

若双方谈判地点不在己方处，需赶至对方决定谈判地点处，则对于我方来说，时间是一个必须充分考虑的问题。且对方在知晓安排的情况下可能采取拖延战术。此时，需要随机应变，转变谈判话题，尽快步入谈判正题。借以让其忽视我方时间紧迫的条件给我方造成的不便。

谈判僵局的问题

谈判处于白热化阶段时，很可能出现谈判僵局。此时，可由我方人员唱红白双脸，借以改变低气压的谈判气氛；也可暂时休会，至双方都从先前的谈判局势中抽出身来，冷静下来，在进行下一轮谈判。

对方恶意同竞争对手相比较的问题

俗话说，货比三家。任何一个卖家都想获得丰厚的收益，而任何一个买家也都想买到性价比最高的产品。比较并不可怕，比较的同时，可以借机阐述我方产品的优势、优良的性能以及其他家并不具备的先进技术，凸显产品的使用价值和其所需花费是成正比的。

注：谈判资料准备-----相关资料：我方公司的具体资料，上海浦东香格里拉酒店提供的相关资料。

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》