市场部工作说明书

市场部工作说明书

一、市场部简介

1 市场部定位

市场部是開發及销售环节核心的组成部分，主动掌握市场信息、参与制定销售、组建大量的分销中介把公司项目快速销售成功的部門。 2．人员编制

总经理总经理秘书市场总监（业务职称）区域经理客服秘书长（业务职称）开发副總（业务职称）（业务职称） 秘书

分銷 中介 電商

3.部门核心精神

我们的愿景：打造世界一流的销售团队 我们的使命：为实现我们的梦想而奋斗 我们的作风：信守承诺 没有借口 绝对服从 我们的价值观：

客户：为客户创造高利润的心一百年不变 员工：成就员工的心一百年不变 事业：成就大业的心一百年不变 忠诚：忠诚于国家 忠诚于公司 团队：团队至上 个人退后 感恩：以感恩为荣 以忘恩为耻 我们的理念

生存理念：做人正道才能生存 成长理念：能使我痛苦者必使我强大 执行理念：制度第一 领导第二 薪资理念：有成果有报酬 无成果是耻辱 销售理念：销售一切为了爱 经营理念：永续经营、回馈社会

二、各级人员任职条件及职掌说明

任职条件

部 门 市场部 职 称 區域經理 对谁负责 市场总监 人 数 数名 性 别 男或女 年龄 20周岁以上 工作能力 与 专 长 职务编号 工作时间 小时／天 休 假 国定假日数 经 验 年经验 代理工作 渠道专员 协调联络 分销商、中介等各营业部门及有关客户。 普通话流利，能够协助业务活动，了解市场，接洽业务。 职 责 负责稳定的客户资源和较高的渠道开拓和维护 仪表要求 亲切愉快、主动积极、整洁大方、口齿清晰 工商管理、市场营销、房地产 教育程度 等相关专业优先 精神智力 正常 專科以上毕业 工作性质 形象良好，沟通能力强，有稳定的客户资源和较高的渠道开拓和维护能力 体位要求 体健正常

职掌说明

1、 搜集负责区域的在售及未售项目信息和负责人电话、中介、分销、代理公司、电商等信息，建立完善的接项目及分销渠道信息来源；

2、 开拓负责区域的渠道商，维护渠道关系，建立良好的合作关系； 3、 配合公司战略目标，针对产品做好渠道客户的辅导和培训； 4、 渠道合作单位意向客户的报备、对接和协助指导促销； 5、 确认分销每组来客并协助成交； 6、 协助分销结佣。

7、经营100家分销/中介或1500人以上销售。 7、 临时交办事项

日程及指标內容

1. 日4組有效行程（带看、新增分销、踩盘、签分销协议、培训、拜访、协助结佣、签约陪同） 2. 跟进指标：10组有效跟进（电话、微信→有效互动）。

3. 微信群管理：及时更新=成交战报、清理垃圾、报备方式、项目宣传等。 4. 报备带看统计：上报主管---对接案场。

5. 统计当日个人：培训、踩盘、分销协议、带看、下定、签约、结佣等数量 6. 参早晚会议：分销及学习 7. 写日报表：

月工作指标（根据项目定指标） 1、分销大会参会人员： 2、簽分銷合同： 3、帶看指标： 4、踩盤量： 5、培訓量：

6、 主推公司：

《张力国际分销档案》公司名称：公司成立时间：区域地址： 市 区 路职 位：（中介/直销）对接人： 人数：办公规模： ㎡. 人数中 介： ( ) 连锁中介： ( ) 负 责 人：负责人入行时间：联系电话：合作等级：（中介）区域经理： 电话：（连锁中介）店数量：拓客方式网销：( )会销：( )电销：( )一二手联动：（ ）与我公司合作A.项目有：类别分 销： ( )总 代： ( ) 行销：( ) 圈层：( )B.培训次数： C.踩盘次数： D.带看： 组E.成交： 套 金额F.已结佣金：住宅: （ ）商铺：（ ） 杭州本地：（ ）销售产品公寓：（ ） 别墅：（ ） 写字楼（ ） 产品区域地州市/外地：（ ）G.分销大会参加次数： 月销售额： 原做项目 佣金点数：公司人员结构： 现合作总代公司：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：原始开发人： 开发时间： 现有经营人： 接手时间： 回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容：回访时间： 年 月 日。 回访内容： 部 门 市场部 职 称 市场總監 对谁负责 总经理 人 数 数名 性 别 男或女 年龄 30－40岁 职务编号 工作时间 小时／天 休 假 国定假日数 经 验 房地产行业渠道，拓展2年以上管理经验；或其他行业渠道、拓展3年以上管理经验。 代理工作 协调联络 工作能力 熟悉渠道拓展，对房地产渠道整合营销有深入的了解和实践的经验,具备良好的沟通、人际交往与 专 长 和维护客户关系的能力 职 责 负责渠道推广和圈层营销. 仪表要求 亲切愉快、主动积极、整洁大方、口齿清晰 教育程度 专科以上 精神智力 正常 工作性质 与客户接洽、接待顾客督导专员完成任务。 体位要求 体健正常

职掌说明

1、负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成营销部下达的各项工作计划及任务 2、负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实； 2、负责渠道电商等合作单位的对接工作； 3、制定项目渠道策略和销售计划；

4、维护好渠道及电商的关系，配合公司战略，激励调动渠道的积极性，完成项目销售目标； 5、渠道维护，合作单位的联络、报备，及时更新楼盘信息。 6、针对渠道客户进行系统培训； 7、确认好分销每组的来客；

8、根据营销部绩效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反馈考核结 果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议

9、负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用 10、协助分销结佣。

11、其他临时及特殊交办事项。 日程及指标內容

1、执行组员4組有效行程管理。

2、执行跟进指标。 3、执行微信群管理。

4、报备带看统计：核对后与对接案场主管。 5、统计当日数据进度上报总经理。

6、 主持早晚会议：分享、要求及执行落实。 7、执行制度及管理团队

项目指标（根据项目做指标） 1、分销大会参会人员： 2、簽分銷合同： 3、帶看指标： 4、踩盤量： 5、培訓量： 6、主推公司： 7、 业绩指标：

三、部门考核办法及管理规章 1 转正

（1）试用期满，考核合格，并完成入职培训的全部内容，人事部会适时提醒您填写，

提交《员工转正申请表》，转正日为试用期满的次日。

（2）新员工在试用期间有重大贡献的，经用人部门建议，人事部审核，报总经理审批

后可以提前转正。 2. 调动

平级调动考察期为一个月，调岗考察期内由用人部门对相关人员进行考核，由人事部门负责监督，考核不合格者返回原岗或另行安排工作。 3.各职位考核标准如下：

1. 区域经理:

两季度业绩考核标准：累计100%以上晋升高级经理（标准以项目而订）。 一个季度业绩未达50%的，上级可直接劝退或者调岗处理。 高级经理:

两季度业绩考核标准：累计100%以上晋升储备主管。 升级后两季度业绩未达任务的60%降一级。

储备主管：

两季度业绩考核标准：任务100%以上加上综合数据考评通过者，可直接参加市场部项目总监竞选。 两季度业绩未达任务60%降一级。 2. 總監

年度综合指标达成100%晋升资深总监（业绩、带看、执行管理） 年度综合指标达成60%降为储备主管（业绩、带看、执行管理） 资深总监

年度综合指标达成100%可参加副总经理竞选。

年度综合指标达成60%降为总监（业绩、带看、执行管理）

部门管理规章

一、培训

1、职前培训：公司对新员工进行职前培训，内容包括公司的各项规章制度、企业文化、工作技能及岗位特点等。经考试合格，公司择优录用。

2、在职培训：专员每周2晚上进行培训，培训时间为1小时以内，管理人员每周培训1个小时内（时间灵活安排）由市场部安排课程及讲师

二、考勤（以行政部为准）

1、工作时间为上午9:00～12:00，13:30-18:00。 2、部门实行6日制/周，每周星期一为休息时间。

3、考勤实行点名和人工考勤，部门秘录，报公司人事部，点名时间为上午9:00以前，晚上会议时间。

（1）公司实行指纹打卡制,员工正常上班及加班时需上、下班各打卡一次，外出的实行定位打卡。 （2）若员工上、下班未打卡,对于无法查证的，公司一律按旷共计算。

（3）如果员工由于工作的特殊要求，不能及时打卡者，须在情况说明表上明确写明原因，除公司特殊情况外，个人无理由未打卡每人每月情况说明不得超过三次，由部门秘书负责于次工作日将未能打卡的员工的数据统计出并报送人事部。（如部门秘书工作漏洞导致人事部考勤有误由部门秘书承担）。 （7）因设备故障，停电等因素，造成无法完成登记的，由秘书统一记录.

三、调休

（1）如申请调休的，须提前三天申请,由主管领导根据实际情况统筹安排。领导批准后，报备人事部，人事部批准后办理相关登记手续。调休日期只限定周一，周二。

四、公出

员工因公外出2天以上（含2天），应填写《出差申请表》，2天以内由部门总监批准，3天以上由总经理批注。

因公外出而未打考勤卡者，由各部门汇总《出差申请表》，于当月考勤周期结束前（每月30日）报送人事部。

五、部门会议管理制度

一、晨会：(各部门主管主持)

时 间：每天09：00前，会议时长：20分钟内。 参会人员：该市场部全体人员，主持人由总监安排 会议地及方式：办公室、微信、案场等）

流程：1、主持人进行整队，主持人点名、检查仪容仪表

2、问好！早上好！

3、背团队文化（人员集中可执行）

会议内容：1、成交 通报与分享

2、市场信息

3、今日工作（带看、拜访、签约）

二、夕会：

时 间：总监根据当天工作情况自定 参会人员：部门所有当天上班人员 会议地：各组办公地点或会议室 会议流程：同晨会

会议内容：1、成交 通报与分享

2、公司新的传达(若有时)。 3、问题的讨论与次日工作安排。 4、总结今日成果。

三、周会：

时 间：每周2 参会人员：所有人员 会议地：办公室或者案场 会议流程：同晨会

会议内容：1、业绩进度表。

2、人员及管理问题。

3、业绩进度表于开会前一天提供给业务助理。

四、月会 时 间：月底

参会人员：市场部全体人员 会议地点：总部 会议流程：同晨会

会议内容：1、总结月度经营管理工作成果，下达下一月度公司经营工作计划和目标。

2、表彰先进：业绩、服务及开发。 3、所有团队进行PK，评出冠军。 4、兑现上月未完成工作承诺。

五、年会 会议内容：待定 六、 周月年会准备

1、总监会及全员会由总经理安排，项目会由总监安排，由秘书会议通知。

2、凡已纳入会议计划的会议，如需改期，或遇特殊情况需安排新的其他会议时，召集人应提前1天报请上级并调整会议计划。未经上级同意，任何人不得随便打乱正常会议计划。

3、各部门小会不应与公司例会同期召开（与会人员不发生时间上的冲突除外），应坚持小会服从大会、局部服从整体的原则。 七、会议管理规定

1、参加公司工作例会的人员无特殊原因不能请假，如请假须经主持人批准。 2、与会人员必须严格遵守会议纪律，不得随意走动，手机应关机或调为静音状态。 3、保守会议秘密，在会议决议未正式公布以前，不得私自泄露会议内容，影响会议实施。

六、服装仪容管理制度

全部正装+工作牌，不得穿奇装异服。女员工严禁画烟熏妆，不可穿吊带衫，超短裙，凉拖鞋等。男员工严禁穿短裤，不可穿凉拖鞋。

七、卫生制度

1、对自己办公桌椅保持整洁。 2、对自己的身体卫生保持清洁。 4、不得在接待区域用餐、不能吃零食。

八、三大禁忌（违者处罚全部工资奖金，并开除，严重的移送司法机关） 第一条：禁止挂单、飞单及客户资料外泄。

第二条：禁止收受房款、佣金、转让费及挪用。 第三条：禁止在同行兼职、合作投资同业公司。

九项注意（违反者第一次处罚500元并记过1次，第二次劝退处理，按年考核）

1、不得将合作内容散布给其员工。

2、不得将未经审核通过公司和项目信息对外散布。 3、不得擅自与分销客户交留联系方式。 4、不得传播消极思维及内部拉帮结派。 5、不得假报销售数据及行程。 6、不得在办公室、案场饮酒和打牌 7、不得诋毁、辱骂分销及同事。 8、不得知情不报。

9、不得工作时不作为及不穿正装工作。

九、日报及数据

1、当时数据：分销档案、拜访、成交、协议、退订等及时将内容发送秘书处登记，秘书并及时核对相关数据。

2、日报表当日下班前核对秘书登记数据后上交主管(日报、周报、月报) 2、工作量规定：拜访量日清，带看量周清，业绩月清。 3、报表上传流程：

区域经理：每天下班前上传至总监(微信传)，拜访、签约、带看、成交详细数据下班前传给秘书。 市场总监：当日晚上10点前上传总经理

秘书：将数据报表进行检查及汇总，于次日12：00以前发至总经理

十、問題回饋機制

当自己遇工作相关问题需協助时，必须及时汇报主管，主管应在24小时内回复，若未能及 时回复，可向上一层級主管进行汇报，相關人員及主管未及时反應或回覆問題者将依情況予 以懲罰（按不作为处理）.

十一、分销开发经营规则

根据留住人才、用活资源、谁开发谁经营为管理基本原则订立以下规则

一.开发归属鉴定标准（开发5%业绩）

（基础公司）联系到接口负责人，联系手机号及微信，上门拜访是分销公司的决策者的为基本开发归属标准。

掌握分销公司详细资料为全面归属，并根据详细掌握分销情况来判断合作的ABC级。

3（大公司：5个门店或分销30人以上）以掌握渠道公司行政管理片区负责人对接为基本归属（区域经理及以上）为界限.有管辖区域权. 详细了解负责行政区域的门店及下属管理和经纪人等为全面归属。 4规模30人以上及连锁总监及以上的市场部负责人必须协助跟进，鉴定为A级合作商的总监必须协助经营。

二.分销经营标准（经营管理95%业绩）

由开发经营专员和主管根据分销详细资料来判断合作的等级如下： A级客户：时间维护点.最少应3天一沟通.10天一见面 B级客户：时间维护点.最少应6天一沟通.20天一见面 C级客户：时间维护点.最少应12天一沟通.一个月一见面

（给予3次机会提醒.依照A.B.C级排序123.发现抽查一次无任何维护经营跟进者.第1次警告100元成长金.第2次严重警告200元成长金，.第3次将经营管理权由直属上级转给业绩突出的专员经营。 已有归属的分销他人不得再次跟进

直属总监应每周盘点一次旗下人员经营数据，重点依次时间做抽查记录.

三、项目销售注意事项

一、 与案场对接

1、销售价格以案场为准，对外只报起价、均价或价格期间。 2、销售套数以案场为准，对外统一说辞。

3、销售单套面积，报期间，如最小40平到90平都有。

4、客户接待时以案场为准，配合接待，不得擅自让价或确认房源。

5、客户报备邮箱、微信及现场确认由案场柜台管理，市场部核查撞单和数据要项目总同意，不

得擅自核查。

6、分销客户带看后及时主动跟进案场接待及分销促成交易，成交经过确认无误的应及时回馈分

销。

二、 与分销对接

1、明确报备方式、邮箱及，及时与分销沟通及培训。 2、分销合同及客户判定签订后，统一由柜台存档管。

3、分销协议要分销附上营业执照、法人身份证（复印）及收款账号。 4、撞单：先成交后处理。

5、不得与分销客户单方及双方交换联系方式，（除分销主动要求外）。 6、和分销合作条件不得与分销内员工散布。

7、不得将分销成交具体信息散布。

8、分销成交客户售后进度保持跟进并回馈分销。 9、符合结佣条件的，协助分销结佣。

10、 项目答客问、电子楼书、销售说辞等自己先行掌握，发给分销并培训。

11ˋ案场及项目规定范围内防范分销带看客户被别人拦截，同时也防范自己分销拦截别人分销带 看本项目客户。

PS举例说明：

例：张三按开发指标享有“我爱我家”A区归属权，A区开发经营归属归张三，其他专员不得再次跟进，但我爱我家其他区域不在此类。

。例：因谁开发谁经营为原则，张三未按规定经营维护或对口项目无成交的，上级主管应按以上规定执行。

例3若同时有两人开发同一公司的，以开发到负责人的行政管理管理大的为归属权 若因开发者无力经营的，改由他人经营出业绩的，开发者5%的业绩，经营者95%。 三.离职人员资源经营办法：

按业绩优劣顺序，给业绩最好的人员最先挑选。

四．公司两个以上项目启动的，市场部分组负责，负责项目组的可以启动公司全部分销资源，但不得诋毁公司其他项目和同事，项目专员有权直接联系分销，直接联系启动的业绩5%归属开发经营方，若需要开发经营归属专员帮忙启动的业绩开发经营房30%。 2017年2月17日全体讨论

四、市场部标准作业程序说明内容细节备注第一步组建团队+专业培训第二步开发分销中介+市调A开发途径：1、微信（群+推荐+陌加）2、同行介绍3、收集名单（先电话+微信+上门）4、陌拜+扫街+扫楼5、互联网（招聘+广告+门户网站+公司网站）6、分销项目（分销大会+现场带看）等B、市场调查：经济、及银行、竞品销售、市场产品投资比较等等（全球+国内+省内+本市+本区+本项目）C、商圈内项目详细：在售未售及空地、住宅、公寓、商铺、写字楼及工业用房等D、区域内分销及中介数量、负责人、联系方式等E、先杭州后地州+精耕商圈F、先量后质+长三角区域第三步掌握竞品和公司项目、参与制定销售A、产品力：地段、品牌、品质、配套、交通、物业、定价、户型、优惠、销售渠道、层高、装修毛坯、客户群等B、分销佣金、奖励金、带看费、佣金支付时间、优惠等第四步分销启动大会（若有）、发动分销参加1、确认销2、确认目标分销中介3、确认启动费用、流程、责任人、分工、奖励等第五步发动大量踩盘启动+项目讲解第六步上门培训确认主力分销中介第七步分销报备客户+发车带看A、确认报备流程、报备方式及客户判断标准等B、确定带看奖励及车费报销标准、流程、负责人等第八步确认案场接待+促成下定第九步与接待业务及时分析客户（成败），并第一时间报分销第十步下定的跟时签约，未成交的积极促成成交，了解进度回报分销第十一步主动统计分销数据（报备量+带看量+成交量），主动协助结佣1、分销带看成交比例高2、较高的佣金及奖励，并能及时拿到3、市场专员的专业强及无微不至服务1、案场谈单成交强2、开发商和代理公司信用好3、专业形象、市场了解、销售能等4、帮助开发客户成交、发现管理问理提醒及解决方案、培训专业、分销上下全通、第十二步最后建立长期合作关系 五、项目启动前作业流程市场调研1、竞争项目2、分销商1、竞争项目a、竞品优胜劣汰SWOT:强势未必是机会，弱势未必是威胁b、竞品分析（重点，专注）c、了解周边在售楼盘，分销卖的多还是中介卖的多？有哪些公司在合作负责对接？b、分销大会如何启动？竞品楼盘了解。（营销策略+总结。策略+展术+楼盘PPT制作简报c、内部奖金方案提报2、分销商a、主要竞争项目的分销佣金b、结佣时间c、带看奖d、车费报销制度e、下定及签约现金奖f、客户圈，（本地与外地）分析制定公司销售策略及1、佣金点结佣时间2、带看制度，成交奖金3、车餐报销标准4、内部奖金制度5、接待预算创建分销群、预热项目启动分销大会分销大会启动方案：1、杭州：活动公司、场地、流程、餐厅、费用、人员配备、参加人数、礼品等2、外地：采用推荐会议分销踩盘及培训分销客户方式确认分销客户报备方式+带看制度培训内容：1、百问百答2、销讲+卖点3、PPT项目介绍4、面积、价格、单价、总价等5、预售证6、报备方式：、邮箱号7、分销合同+报备流程+客户判定8、内部人员安排：案场、渠道、财务、内勤9、带看确认单（三联单）印刷好10、分销报销备格式11、签约密室+签约设备+签约纸等12、楼书+单页13、售楼处+样板房14、贷款指定银行负责部门策划策划策划案场开发商渠道渠道渠道、（股东会+项目总）渠道案场策划开发商+案场开发商+案场成交确认+结佣+提供2017年4月1日开始执行，执行日期：暂行3个月。