关于种子销售的基本思路

关于种子销售的基本思路

和售后服务体系建设

湖北惠民种业有限公司 陈广智

江夏梦天湖会议上的讲话

思想决定行为，行为决定效果。人生之路如此，从事其它活动以如此。我所接触到的种子经营者，绝大部分自觉或不自觉的、全面的或部分的，在实践着这一过程。我把大家的实践归纳起来就形成了以下一套程序。（程序图附后）。

在表中部分内容，不同的人可能认识各不相同，做法也有差异，我个人的理解也很有局限性，为了统一惠民公司上下的思想和行为，下面结合平时了解到的一些情况，在大家的面前班门弄斧一番，以期获得抛砖引玉的效果。

一、正确的思想决定正确的行为

人类有大脑，就有了思维，就有了梦想。但梦想分几种，只想不做或无法做的就空想，通过不正当手段可以实现的叫歪想，不切实际，永无定论的叫胡思乱想，理智而具有思维基础的叫理想。以追求钱财为例，除了傻瓜以外，爱财之心，人皆有之，但思想动机不同，其行为方式则不同，效果更是千差万别。有的人幻想天上掉馅饼而终身与穷困为伴，有的人鲸吞、掠夺他人财物而沦为阶下囚，有的人脚踏实地，奋斗不止而成为一方巨富。从事种子营销的人成千上万，有的人几年之内迅速崛起，腰缠万贯，有的只能维持生计，略有盈余，其主要原因在于人与人之间思想，行为上存有差异。追随惠民公司的朋友，都有成

为巨富的可能，但我们发财的梦想，必须建立在扩大销量，提高单位效益，节约销售成本的基础上。同是三个思想基础，不同的人理解也不一样。有的人把增销量寄托在串货和降价销售上，结果扰乱了市场，得罪了同行，受到了处罚，有的险些失去了代理资格。有的把提高利润寄托在高价销售和要求增加返利上，也有的只重零售，忽视网络，结果影响了销量，丢失了市场，诱导了串货。有的为节约成本，两眼向上，完全依赖别人，结果失去了主动性和地方特色。我去年从各地了解到，有些新业界的朋友习惯于因势利导，顺应群众喜好，做群众的尾巴，不愿花钱主动搞新品种引进开发，这势必造成品种资源浪费，商机错过，推迟公司发展的步伐。

没有特色就没有起色。一些成功的朋友，如蔡甸佳园，仙桃惠民，南阳地丰，安乡金丰，天门阳光，东至丰源等单位，立足自己的市场，办出自己的特色，获得了良好的效果。天门阳光种业2003年率先刻制具有地方特色的光盘，广泛宣传，不仅使当地2004年销售上量，而且推动全公司的销售工作。南阳地丰种业2004年投入近8万余元，在市电视台开办今日传真节目，2005年销量达13万包。安乡金丰种业资料发到户、培训办到村、观摩会开到乡、光盘区域细到片，运用当地典型、七嘴八舌话太D，营造出了农户追着经销商转的局面。汉川万江农业开发中心现场会旌旗招展、鼓乐喧天，与会者身着红衣像一片红云漂移在田间，造成很大的轰动效应。六和垸富民种子店邀请荆州电视台垄上行节目组采访，带动了一方群众。这些具有特色的工作，带来丰硕的经济效果。

方法是人想出来的，也是可以向别人学习的。公司提供这种机会是为了便于大家相互交流，取长补短。向他人学习，最重要的是学别人的正确思想和思维方法，再加上各自的聪明才智，任何奇迹都可能出现。

二、种子营销的主要行为步骤

1、市场的调查，确立营销主体对象

几乎所有经营者都已经经历过这一过程，没人手中都掌握着同类作物一个到几个品种的经营权。几个品种在手，谁轻谁重，谁为主体，一般人最看重的是利润。当然，做生意以利润为重，无可非议，但不准确，不全面，应该按照风险最小，效益最高的原则仔细加以分析。一看种性是否优良，能否给消费者带来最大的实惠，也可说是能否为自己吸引最多的忠诚客户。二看种子来源是否清楚。三看厂家实力、诚信、是否可靠。在高效益和低风险中应选择薄积而厚发，千万不要为了短期高额利润铤而走险。稍有不慎，一旦出事，多年心血便可化为乌有。选准主体，突破重点，提高人气，带动其它。谁幻想一手能抓五条鱼，谁就可能一条鱼也抓不到。惠民公司自主研制、开发的太D棉系列品种，以其种性优良，公司可靠，赢得了广大消费者、经营户的欢迎，三年时间，种子已撒遍长江南北，黄河上下，新疆大漠，选择太D棉绝对是明智之举。在选用F1和F2的问题上，习惯于种植低价位种子的棉农，已明确表明二代不如一代的观点，需要我们去积极引导。少数经营者出于某种原因，甚至有意抵制群众的积极性，无疑是一种销售主体定位上的错误。

2、引种示范，扩大影响，了解特性

太D棉的普及，推广呈多点开花，一轰而起之势，这与我们同时在各省多点办示范分不开。2003年我在5个省从08月24日到10月26日共参加40余次现场会，典型引路，农民现身说法，使太D棉在湖南、湖北、河南南阳、安徽东至等棉区全面推广，江西九江、新余地区、安徽安庆、巢湖地区种植面积迅速扩大，江苏、浙江、山东棉区初步进入。前几天，安徽含山县诚信种业陈步才发来短信，说他今年种了200亩太D棉，表现很好，询问种子怎么卖。河南商丘丁经理今年卖了270包种，表现极好，影响很大，各地都有强烈要求。明年豫东北有可能出现一个意想不到的效果。没有扎实有效的示范，就不可能有如此巨大的影响，更不可能有飞速的发展。此外，有的地方示范目的不明确，以为示范是给

别人看的，平时不观察，不了解，不知道，结果自己对品种不了解，对栽培技术知之甚少，以致在今年这种特殊年景下，不知道怎样应对，群众提出的问题无法解答，甚至被几个农户的质疑搞得张口结舌、不知所措，最后做了群众的尾巴。我们之所以敢于大胆地全方位推广太D棉，是我们从全国各地的示范中，掌握了品种的特性和应付各种异常情况的方法，才敢有的放矢。知己知彼，才能百战百胜。每一个种子经营者，不仅要成为经商的行家，也要成为技术服务的能手，现在的市场竞争，往往是服务质量的竞争，从战争中学打仗，从示范中学技术服务极为重要。

3、建立强大的销售网络

现在社会，无论是电脑产业，还是营销行业，都已经进入网络时代。建立网络由上至下，层层发展，其意义不言而喻。没有网络，仅凭几个人，即使你有天大的本事，你又能控制多大的市场，美国科学发达，国力雄厚，军事强大，总想霸占全球，如果没有各地的爪牙，凭本国的2亿多人能办得到吗。这里我要重申的是，网络成员必须具备四个条件。一是讲诚信，有良好的职业道德，诚信是全方位的，不仅当面讲，背后也得讲，不仅对下讲，对上也得讲，不仅是自己讲，自己的团队都要讲。诚信是需要用行动证明的。近年来出现的串货，杀价，都是不道德的行为，不诚信的表现。二是要有较强的社会活动和技术推广能力。公司有责任和义务为大家排忧解难，但并不代表公司可以包办一切，大家要赚钱，应该有些担当，一点芝麻大小的事都公司派人去处理，及时公司40多人，每人分成8瓣也无济于事。如果每个人都有能力，利用地方关系把问题解决在萌芽状态，将有事半功倍的效果。三是专一性强，对太D棉情有独钟。如把太D棉摆在无关紧要的位置，甚至代而不理，这样的人不宜做我们的代理。四是要有较强的经济实力。现在大家伤脑筋的是，乡镇代理总想赊销，这不仅仅是个经济实力的问题，很有可能还有一个思想观念的问题，要想不能发扭转，不能姑息养奸。出现市场秩序混乱，反映出网络成员素质上的差异，各地应进行相应的培训、辅之以制度约束，必要时进行适当调整。

4、宣传、发动、引导

目前，太D棉种子已以进入，并且大田生产表现良好的区域共有十一个省市（含新疆、天津）长江、黄河流域棉区受影响的面积约有2200万亩吧，2005年实际市场占有率不到5%，即使是天门、潜江、公安、仙桃、汉川、安乡等运行良好的地方，也存在薄弱环节和空白点，这并不是示范效果不好，而是宣传不够。要扩大市场，必须采用一切可以采用的方式，广泛宣传，发动和引导。现场会影响面虽然有限，但效果特别好。六合垸农场棉花面积不足2万亩，今年1000亩连片高产示范会召开，不仅使该场销量猛增，还带动周边几个县、农场。三湖、运粮湖、芜湖、菱湖，大垸等农场曾经是被我们遗忘的角落，受其影响今年进入大面积推广阶段。运粮湖农场今年仅示种35亩，到六合垸参观后，农户的订种量已达1万包。岳阳、华容、安乡、澧县等逐乡召开现场会后，掀起了订种热潮，澧县的农民天天追着要种，上述单位的订货量一再要求追加。与此相反，有的单位或因工作不深入，或因不想花钱，宁可参加别人的现场会，却不想自己举办有特色的现场会，这里群众情绪不高，经营者信心十足。当然，现场会并不是唯一的宣传方式，还可以因地制宜，分别采取开培训会、表彰会、座谈会、逐户送发资料，挂横幅，张贴标语、宣传画，电视讲话和广告等形式全方位开展宣传。前几天，荆州电视台播放了六和垸现场采访实况后，引起了很大的反响，各地经销商可借此机会，积极采取各种补救措施。前段有些工作失误的地方，在申报高产奖时，发现了不少典型，各地可抓住颁奖机会，利用这些典型进一步开展宣传，扩大影响。关于宣传费用，公司在合同中有明确规定，各地也应有相应的投入。投入是为了收获，不打窝子，怎能钓大鱼。俗话说，舍不得一碗饭，做的不好看，我们希望大家从“捡了芝麻，丢西瓜”中吸取教训。

5、营造良好的销售环境

万事俱备，只欠东风。为什么万事都具备了，没有东风就不行了？这句话可以引申为

有的时候，一定的外界条件可能成为妨碍正常行为，阻碍梦想实现的决定性障碍。我们都可能遇到过类似的情况，注诸如管理部门的干预，同行之间的竞争，下层网络成员行为不满，个别消费者的故意刁难，甚至社会上行为不轨之人的干扰。扫清一切障碍，我们才能得以顺利前进。搞好主管部门的关系，主动争取他们的支持。澧县、华容等地做太D的朋友做得很好，所以阻力不大。大垸农场通过走边路的方法，使农场领导醒悟，及时采取得力措施，将太D棉定为全场两个主推品种之一。其次融洽同行之间的关系。同行是冤家，但冤家宜解不宜结，要胸怀开阔，平等待人。有的心高气傲，有不占尽天下誓不罢休的霸气，结果成为众矢之的，在这种环境下，营销业绩可想而知。三要管好自己的人，做到不伤人，不损人，不害人。做到了上述三条，人际关系就会改善，市场秩序就会转好，工作就如乘顺风，扬帆远航。营造良好环境的工作核心，可概括为三句话，即利用一切可以利用的力量，团结一切可以团结的人，化解一切可以化解的矛盾。

6、巩固和扩大市场份额

要把生意做大做强、做久，就必须围绕巩固和扩大市场份额做文章。主要措施有三条：一是提高服务质量和力度，坚持不懈的办好样板、巩固和加强现有市场。二是主攻薄弱环节、挖掘潜在市场。三是深入空白地区，开发后备市场。2005年公司加强了江苏、浙江市场的开发和豫东北市场的开发，加强了内地原农垦的工作，取得了较好的效果。同时又重新启动了新疆市场，所有的工作基本是按照上述办法分步走的。就公司而言，可供开发的棉区共3000余万亩，就各地而言，我们的市场占有率很低，只要我们思想无止境，拼搏无止境，就会有市场无止境，汇报无止境。

7、调整思路，应对市场变化

新品种层出不穷，其中不排除改头换面，偷梁换柱之类，鱼龙混杂，良莠不齐。天气

无常，指导技术不力，品种特性表现不充分。不是广告加上大蓬式的流动商贩，容易给人们造成思想混乱。在纷繁复杂、扑朔迷离的环境中，必须保持清醒的头脑，看主流，看本质，连贯的看，坚定信念；将典型，讲优势，鼓舞士气，稳定基本队伍；多学习，勤思考，以不变应万变，永立不败之地。

种子营销工作，我理解为是一项修身养性、行善积德的工作。通过种子销售可以结交很多的朋友，从中学到知识；通过与消费者的接触，尤其是技术服务，可以提高个人的品格修养；通过把最好的产品、最好的技术送给群众，造福于社会，造福于人类，我们从中可以得到心里的慰藉和上苍的保佑。