商务谈判试卷二

注：配大连理工大学出版社商务谈判第二版教材

一、填空题（共15分，每空1分）

1、谈判的动因包括： 、 、 。 2、商务谈判小组人员构成的原则： 、 和分工明确。 3、商务谈判中的思维包括： 、 、 、 。 4、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。

5、商务谈判的结束方式有三种： 、中止、 。 二、分析题（共60分）

1、分析商务谈判中的职业道德与谈判中的心理战之间的关系。（10分）

2、如何正确认识和处理以下价格关系：主观价与客观价、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、主要商品价格与辅助商品价格、单价与总价（15分）

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3、判断并分析“商务谈判中的礼仪对谈判的进程与结果是无关紧要的。”（10分）

4、判断并分析“凭着三寸不烂之舌就能达到商务谈判的目的。”（15分）

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5、如何认识与对待谈判中的要求与让步。（10分）

三、案例分析（25分）

1999年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国某进口服装商人王先生进行了关于进

出口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下是他们在谈判中的对话：

陈：您好，很高兴见到您！ 王：我也非常高兴见到您！

陈：昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？

王：总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。我想，可否从贵公司订一些长裤？（然后王告诉陈他所需要长裤的面料、颜色、款式和规格等。）

陈：您准备订多少？什么时候要货？

王：首先要看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。

陈：我们首先考虑您是否能做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道，配额数量是很有限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤配额。

王：如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。 陈：好吧，我将配额给您保留3天。 3天后。

王：您好，很高兴又见到您！ 陈：您好！

陈：您订多少数量？ 王：订1.8万打。

陈：如果我公司一时没有棉麻面料，可否做进料加工贸易方式？

王：没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12种，颜色在6种以内，交货期在2000年6月底以前，4月30日以前上料。

陈：按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到中国。 王：价格太贵，您要知道这是非配额品种。 陈：我知道，但是我要给您一些配额品种。 王：您给我多少长裤配额？

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陈：5000打。 王：太少了。

陈：我还可以给您增加1000打配额。

王：这样吧，如果您能增加3000打长裤配额，我可以同我的老板商量一下价格。

陈：很抱歉，我只能给您增加1000打配额。这也是我对您的让步了。但是，长裤按照您上次的条件，每打价格要80美元。

王：我仍不能接受非配额的加工费，请您考虑打一点折扣。每打减少5美元如何？

陈：您要考虑到我已分给您6000打的配额，我们还将会长期合作，并且基本上每年留一定数量的配额给您，这对于您不断扩大生意、稳定用户是大有好处的。

王：可是我们也拿了1.5万的非配额长裤给您做，这个数量对于服装老板来讲是可观的一笔收入啊！

陈：好吧，为了我们长期合作。我将工本费每打减少3美元，这已是最后的让步，并且要求您明年连续做非配额品种，好吧？

王：好的。

双方握手签约。

阅读案例分析以下问题：

1、双方谈判人员采用了何种开局方式？该方式的适用性？（5分） 2、常见的商务谈判开局方式有哪些？（6分）

3、结合案例分析，商务谈判的程序包括哪些环节？（9分） 4、谈判双方使用了哪些谈判策略？（5分）

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